Amazon.com sta avendo un po' di fortuna nel convincere gli acquirenti di forniture per ufficio aziendale a fare acquisti come adolescenti armati della carta di credito dei loro genitori.

Amazon Business, il programma di vendita business-to-business dell'azienda, è sulla buona strada per registrare vendite di oltre 10 miliardi di dollari in 12 mesi, supponendo che la società mantenga il ritmo registrato tra giugno e agosto, Amazon ha detto questa settimana.

Questo è in aumento rispetto alle vendite cumulative di $ 1 miliardo raggiunte prima della fine del primo anno del programma, nel 2016, un segno del successo dell'azienda di Seattle nella vendita agli uffici di approvvigionamento aziendale, e i produttori che li forniscono.

Amazon è diventata un gigante della vendita al dettaglio espandendosi in fette sempre più grandi di vendita al dettaglio di consumatori online, utilizzando l'esperienza accumulata nella vendita di libri e media per suddividere in categorie come articoli per la casa, elettronica e ricambi auto.

Sei anni fa, l'azienda partì per replicare quel successo con il business aziendale. Ha lanciato un precursore del suo portale di shopping solo business, implementare funzionalità personalizzate progettate per soddisfare gli acquirenti aziendali che potrebbero altrimenti fare affidamento su concorrenti come Office Depot o fornitori specializzati.

Per un'azienda che punta abitualmente su mercati enormi, l'opportunità è giustamente enorme. La società di ricerca Forrester stima che le vendite business-to-business online negli Stati Uniti raggiungeranno i 9 trilioni di dollari quest'anno.

"Non è la parte più ovvia del mercato, e non credo che sia sempre stata la priorità per (Amazon), ma sono riusciti a scalarlo nel tempo, " ha detto Neil Saunders, che tiene traccia del mercato presso GlobalData Retail. "Hanno fatto uno sforzo molto concertato per entrare nello spazio B2B".

Prenti Wilson, un vicepresidente di Amazon che supervisiona Amazon Business, segni elencati del peso del programma:gli acquirenti di Amazon Business includono 55 delle aziende Fortune 100, e più della metà dei 100 più grandi sistemi ospedalieri statunitensi.

Globale, il programma ha "milioni" di clienti, Egli ha detto, attenendosi alla frequente preferenza di Amazon per il rilascio di informazioni sui suoi servizi a grandi linee piuttosto che con cifre specifiche. La società ha anche rifiutato di dire se il programma fosse redditizio.

Amazon Supply è stato lanciato nel 2012 l'anno dopo che Wilson è entrato in azienda.

Al lancio, non era completamente cotto, manca il pagamento tramite fattura, un requisito per le aziende abituate ad acquistare con cambiali invece che con carte di credito, e alcuni strumenti di gestione comuni.

Wilson oggi descrive Amazon Supply come uno sforzo di prova per vedere dove dovrebbe concentrarsi l'azienda. "Pensalo come un Kickstarter, se vorrai, " ha detto. "C'era sempre un piano per aggiungere un insieme molto più ampio di capacità".

La fornitura è stata riavviata come Amazon Business nel 2015, e Amazon ha trascorso gli anni da quando ha aggiunto funzionalità per attirare un pool più ampio di potenziali clienti.

Wilson ha inoltre concentrato gli sforzi del suo team su ampi segmenti di mercato, comprese le istituzioni educative, assistenza sanitaria e clienti del governo.

L'ultimo di questi ha reso Amazon un bersaglio di alcuni critici.

L'Istituto per l'autosufficienza locale, un ente di ricerca senza scopo di lucro, ha pubblicato un documento a luglio sollevando preoccupazioni sui tentativi di Amazon di vendere ai governi, evidenziando accordi con Amazon che ha affermato di aver violato le norme sugli appalti progettate per proteggere i contribuenti e promuovere la concorrenza aperta.

Con un contratto, tra Amazon e le comunità statunitensi, una cooperativa di gruppi di acquisto del governo, l'azienda stava cercando di "posizionarsi come custode tra le imprese locali e i governi locali, " Il rapporto ha detto. "Come lo fa, sta minando la concorrenza e rafforzando la sua posizione di piattaforma dominante per il commercio online."

Wilson ha affermato che il contratto rispettava le regole sugli appalti, e che il mercato Amazon Business è stato progettato per offrire prezzi bassi e connettere acquirenti e venditori che potrebbero non avere un facile accesso l'uno all'altro attraverso altre reti di approvvigionamento.

Integrale a quel passo è il Marketplace di Amazon, la sua rete di venditori terzi che, in cambio di dare ad Amazon un taglio delle vendite che arriva al 15% per la maggior parte delle categorie di beni, elencare la loro merce sul sito web di Amazon.

I venditori che soddisfano il servizio clienti e altri criteri possono elencare i loro articoli per i clienti Amazon Business. Wilson ha detto che ce n'erano più di 100, 000 di tali venditori di marketplace Amazon Business a livello globale (oltre agli Stati Uniti, Amazon Business è offerto in Gran Bretagna, Francia, Germania, India, Italia, Giappone e Spagna). La tariffa di vendita di 10 miliardi di dollari include le vendite di tali venditori di terze parti.

Uno di questi è Atlanta Light Bulbs, che si è unito alla piattaforma all'inizio di quest'anno dopo che un cliente del governo locale voleva centralizzare i propri acquisti su Amazon.

L'attività vende da showroom fisici, e vende online dal 1999. Ma la richiesta di un cliente, combinato con la percezione acquisita dal circuito fieristico che Amazon fosse diventata l'opzione predefinita per la maggior parte degli acquirenti online, spronato Doug Root, comproprietario e presidente della società, per firmare.

"Hanno davvero afferrato il mercato, " ha detto. "Siamo giunti alla conclusione che dovevamo farlo. Prendono tasse, e farci conoscere un nuovo mondo e nuovi clienti."

Vendite aziendali, che rappresentano circa un quinto delle vendite di Atlanta Light Bulbs su Amazon, può essere più redditizio delle singole vendite al dettaglio, Radice ha detto. Dopo aver tenuto conto della spedizione e dell'incasso di Amazon, l'azienda potrebbe andare in pareggio o perdere dei soldi su una singola lampadina inviata in tutto il paese, Egli ha detto. Questo non è un problema quando un'azienda arriva e ordina un set di 30.

"Tutta quella roba dei "bei vecchi tempi, "La gente non fa più affari così, " Root ha detto. "La gente non vuole che un ragazzo entri nel loro ufficio e porti ciambelle e parli loro della loro ultima linea di prodotti. Dicono 'Voglio andare online e avere quella roba domani.'"

©2018 The Seattle Times
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