Se un negozio è affollato, le persone tendono a comprare di più se il sistema audio riproduce una canzone dal ritmo veloce piuttosto che una ballata. Questo è ciò che un team di ricercatori ha scoperto in un esperimento sul campo in una catena di negozi di alimentari nel Nord Europa.
I ricercatori - Klemens M. Knoeferle della BI Norwegian Business School di Oslo; Vilhelm Camillo Paus, di Saatchi &Saatchi a Oslo; e Alexander Vossen dell'Università di Siegen, in Germania - ha condotto un esperimento longitudinale per determinare se e in che misura la musica ha avuto un ruolo nell'influenzare gli acquirenti quando i negozi erano più o meno affollati. Gli autori hanno notato che la spesa dei clienti ha tracciato una forma a U invertita man mano che i negozi diventavano più affollati. Hanno scoperto che quando i negozi non erano affollati, la musica ha avuto scarso effetto, ma con l'aumentare della densità sociale, la musica con un ritmo veloce ha stimolato la spesa.
In "Una folla ottimista:la musica veloce in negozio allevia gli effetti negativi dell'elevata densità sociale sulla spesa dei clienti, " apparso nel numero di settembre di Il giornale della vendita al dettaglio , gli autori descrivono un esperimento sul campo di sei settimane nel 2014 che ha testato l'interazione tra il tempo musicale manipolato e la densità sociale misurata. Il campione ha incluso 460 piccoli negozi e ha registrato un totale di 43, 676 osservazioni sul valore del carrello (SBV) e sul numero di articoli acquistati. Rispetto all'assenza di musica, man mano che un negozio diventava più affollato, l'SBV medio era di circa l'8 percento maggiore. Gli autori hanno anche osservato che l'SBV era più alto a causa dell'acquisto da parte degli acquirenti di più articoli piuttosto che di quelli più costosi.
Le implicazioni manageriali erano chiare:in primo luogo, dicono gli autori, i gestori al dettaglio dovrebbero essere consapevoli dell'effetto dell'affollamento sui modelli di spesa e trovare modi per controllarlo; secondo, la musica ambientale è uno strumento relativamente facile per i rivenditori per mitigare gli effetti di affollamento; e terzo, gli autori forniscono una metrica per misurare quando la densità sociale richiede alcune melodie vivaci. Inoltre, quando i clienti sono pochi, i rivenditori potrebbero risparmiare sui diritti d'autore non riproducendo musica, e poiché la musica veloce nei negozi affollati ha motivato i clienti ad acquistare più articoli a basso prezzo, i manager dovrebbero prepararsi per una corsa agli acquisti d'impulso.
