Ricercatori della City University di Hong Kong, Texas A&M, e la University of North Texas hanno pubblicato un nuovo articolo nel Giornale di Marketing che esamina gli effetti dell'ambiguità contrattuale sulla governance interorganizzativa.
Lo studio in arrivo nel Giornale di Marketing è intitolato "Effetti dell'ambiguità contrattuale nella governance interorganizzativa" ed è scritto da Xu (Vivian) Zheng, David Griffith, Ling Ge, e Uri Benoliel.
Essere citato in giudizio danneggia il marchio. Non ci sono stati sviluppi positivi per 7-Eleven nel febbraio 2020 quando Mitoshi Matsumoto, che possedeva un punto vendita 7-Eleven a Higashiosaka, Il Giappone ha ricevuto copertura dalla stampa internazionale intentando una causa contro la catena. Né c'è stata alcuna gioia al Domino's Pizza Australia nel gennaio 2020, quando il veterano australiano dei fast food Frederick Aloysius Mario White ha intentato una causa contro la catena. I franchisor vogliono ridurre al minimo le controversie nei rapporti commerciali. Un nuovo studio in Giornale di Marketing esplora quali misure possono essere prese per farlo.
Sebbene le migliori pratiche suggeriscano che i contratti commerciali dovrebbero essere scritti per essere chiari in modo che non ci siano malintesi (che potrebbero portare a controversie contrattuali e contenziosi), i contratti di franchising spesso contengono termini ambigui. Per esempio, i contratti utilizzano spesso termini come "sforzo in buona fede" e "costi ragionevoli". Il fatto che un termine come "sforzo in buona fede" sia aperto a molteplici interpretazioni potrebbe essere motivo di preoccupazione. Zheng dice, però, che "Termini contrattuali ambigui in relazione agli obblighi del franchisor migliorano la collaborazione, ridurre al minimo le controversie avviate dal franchisee, e migliorare le prestazioni finanziarie del franchisor."
Nello specifico, i ricercatori scoprono che in un contesto di franchising, dove il contratto di franchising è scritto dal franchisor, l'ambiguità contrattuale degli obblighi del franchisor viene utilizzata come strumento strategico per migliorare la risoluzione dei problemi e la collaborazione con gli affiliati, nonché per scoraggiare le controversie avviate dall'affiliato. Il risultato finale per il franchisor è una migliore performance finanziaria del sistema di franchising. Ad esempio, i risultati dello studio indicano che una diminuzione di un'unità nel contenzioso avviato dall'affiliato porta a un 7% (cioè, $ 45, 285,38) aumento dell'utile netto del franchisor. Questi risultati si estendono oltre i sistemi di franchising perché i contratti predominano nella governance interorganizzativa, spesso con differenze di potenza simili, dove una parte è l'estensore del contratto e l'altra è il contraente, come un potente produttore che scrive contratti offerti a fornitori meno potenti.
Il contratto scritto è solo un aspetto della governance interorganizzativa ei ricercatori sottolineano altri due aspetti significativi che i manager dovrebbero considerare. Come spiega Griffith, "Troviamo che i programmi di formazione del franchisor, quando combinato con l'ambiguità contrattuale degli obblighi del franchisor, fungere da cuscinetto contro le controversie avviate dal franchisee. I nostri risultati evidenziano l'importanza dei franchisor non solo di vedere i programmi di formazione come veicoli per una maggiore efficienza del franchisee, ma anche considerando gli investimenti in questi sforzi come importanti meccanismi che possono aiutare a socializzare gli affiliati, facilitando così la gestione del sistema franchising." Lo studio raccomanda che i franchisor investano nella costruzione di programmi di formazione forti ed espansivi che sviluppino valori condivisi con i franchisee al fine di rafforzare la coesione. Ciò può essere esteso al più ampio contesto di governance interorganizzativa. Ad esempio, un potente rivenditore dovrebbe utilizzare i programmi di formazione dei fornitori per costruire lo spirito di corpo e come contesto per chiarire le incomprensioni che possono derivare dal contratto, facilitando così il problem solving e la collaborazione congiunti.
Secondo, lo studio mette in guardia i franchisor sulle potenziali conseguenze negative legate alle associazioni di franchisee e sull'importanza di un'attenta gestione dei rapporti con un'associazione. Consideriamo il caso di Denny's. Nel 1988 Denny's ha costituito il Denny's Franchisee Council per consentire agli affiliati di comunicare con l'ufficio aziendale. Però, nel 1997 il Denny's Franchisee Council è diventato indipendente dalla sponsorizzazione aziendale e si è riformato come Denny's Franchisee Association. Questo può essere un esempio in cui l'associazione sponsorizzata dall'affiliante ha stimolato il legame tra gli affiliati (invece di un legame con l'affiliante), creando così un contropotere a danno del franchisor. Suggerimenti simili possono estendersi ad altre situazioni di governance della rete, avvertendo che l'aumento della connettività e del legame tra più partner commerciali potrebbe contrastare gli sforzi di governance di un'azienda.
