Quando si tratta di introdurre nuovi prodotti sul mercato, il crowdfunding è diventato un modo estremamente popolare per i venditori di attirare i clienti.

Un nuovo studio della UBC Sauder School of Business mostra che le persone pagheranno molto di più per gli articoli di utilità sociale quando vengono finanziati con il crowdfunding.

Centinaia di migliaia di start-up hanno presentato con successo le loro offerte a milioni di potenziali acquirenti su siti come Kickstarter e Indiegogo; infatti, secondo i dati del Pew Research Center, entro il 2016, Il 25% degli americani ha contribuito a un progetto finanziato in crowdfunding.

Ma secondo un nuovo studio della UBC Sauder School of Business, il crowdfunding non solo attira l'attenzione su nuove iniziative:può influenzare ciò che le persone acquistano e quanto pagheranno, in particolare, per oggetti che offrono un elemento di bene sociale.

Per lo studio, intitolato Rendere il mondo un posto migliore:come il crowdfunding aumenta la domanda dei consumatori di prodotti di utilità sociale, i ricercatori hanno reclutato un collaboratore per sedersi fuori da una caffetteria universitaria e hanno invitato i passanti a provare una nuova linea di penne realizzate con materiali di recupero, materiali sostenibili, quindi compila un breve sondaggio in cambio di $2.

ogni ora, il ricercatore ha cambiato tipo di transazione:un'ora hanno detto ai passanti che la penna era disponibile per l'acquisto tradizionale; l'ora successiva hanno detto che faceva parte di uno sforzo di crowdfunding. In entrambi i casi, il cliente doveva determinare se avrebbe acquistato la penna e quanto avrebbe pagato.

Sorprendentemente, anche se era la stessa identica penna, gli acquirenti che pensavano che fosse uno sforzo di crowdfunding avevano maggiori probabilità di acquistare ed erano disposti a pagare molto di più per la penna ($ 1,49) rispetto a quelli a cui era stato offerto un acquisto tradizionale ($ 1,05).

Pubblicato in Giornale di ricerche di mercato , il documento mostra anche che non è solo l'atto di crowdfunding ad attirare i consumatori. I ricercatori hanno eseguito lo stesso esercizio, ma alternava anche i pregi della penna:ad alcuni si parlava della sua qualità prestazionale, mentre ad altri è stato detto come ha contribuito al bene sociale, vale a dire, che è stato fatto da bonificato, materiali sostenibili.

In un esperimento separato, ai clienti online sono stati offerti occhiali da sole:ad alcuni è stato detto che erano realizzati con reti da pesca riciclate (un bene sociale), mentre ad altri è stato detto che si sono adattati alla luce solare (un vantaggio in termini di prestazioni). In particolare, le persone hanno pagato sostanzialmente di più per il prodotto in crowdfunding quando è stato combinato con l'elemento di bene sociale.

Secondo la professoressa di UBC Sauder Katherine White, coautore dello studio e direttore accademico del Peter P. Dhillon Center for Business Ethics, la partecipazione al crowdfunding stimola l'interesse delle persone per il bene collettivo e quegli acquirenti sono particolarmente attratti da prodotti che hanno un beneficio sociale più ampio.

"Il crowdfunding attiva sentimenti di lavorare verso un obiettivo con altre persone, e ciò che troviamo è che attiva una mentalità interdipendente. Così, ti fa sentire più interconnesso con altre persone, "dice White. Per questo motivo, lei aggiunge, le persone preferiscono prodotti che restituiscono in qualche modo.

"Quando sei in quello stato d'animo, sarai più sensibile agli obiettivi degli altri e agli obiettivi che aiutano gli altri. Così, se ti viene offerto questo prodotto che aiuta le persone o il pianeta, ha questo effetto di corrispondenza:le persone preferiscono le opzioni per il bene sociale quando si trovano in uno stato mentale interdipendente".

L'effetto era così forte, infatti, che l'assistente di ricerca che stava eseguendo gli esperimenti - e non gli era stato detto cosa stavano studiando i ricercatori - sentiva il bisogno di parlare.

"Lei disse, 'Non so cosa sta succedendo. Stanno tutti rispondendo in un certo modo. Giuro che non sto facendo nulla per influenzarli, '", dice White con una risata. "È solo un effetto molto coerente".

C'è un'eccezione chiave, però. Se il progetto crowdfunded è già stato finanziato e il prodotto è stato rilasciato, l'effetto è notevolmente ridotto, anche se gli acquirenti possono ancora contribuire. "Le persone pensano, 'Voglio essere parte di questo processo, '" dice Bianco, che ha co-autore dello studio con Bonnie Simpson alla Western University e Martin Schreier e Sally Bitterl alla WU Vienna—"'E voglio che qualcosa si realizzi con altre persone.'"

Nel futuro, White spera di esaminare se ci sono altri risultati notevoli del crowdfunding. Il crowdfunding potrebbe anche attivare pensieri di innovazione, Per esempio. A causa di ciò, il crowdfunding potrebbe funzionare particolarmente bene quando si promuovono prodotti in categorie in cui l'innovazione è apprezzata.

Ma per ora, dice che le persone che stanno sviluppando prodotti che hanno un lato positivo sociale potrebbero voler lanciare i loro prodotti su un sito di crowdfunding prima di arrivare sugli scaffali e enfatizzare i loro benefici collettivi.

"Se hai un prodotto o un servizio che ha questo tipo di elemento di bene sociale, una buona strategia potrebbe essere quella di fare una sorta di crowdfunding come attività promozionale che attiri l'attenzione e il consenso dei clienti, " lei dice.

"E anche se viene offerto per l'acquisto, forse potresti esprimere promozioni in modo da attivare quella mentalità collettiva o interdipendente."