Un nuovo studio offre agli imprenditori alcuni consigli di vendita esperti:quando si propone un finanziamento agli investitori, una presentazione di un prodotto ad alto numero di ottani con grande entusiasmo può essere un'arma a doppio taglio.

Lo studio rivela un lato negativo delle proposte di prodotti esagerate. Cioè, esibire un alto livello di entusiasmo attraverso movimenti energici del corpo ed espressioni facciali animate può far sospettare agli investitori che gli imprenditori abbiano un ulteriore motivo⁠:che stiano usando i grandi gesti delle mani e i vari toni vocali come tattica di gestione delle impressioni.

"Per gli imprenditori che si lanciano per raccogliere fondi, più entusiasmo non è necessariamente migliore", ha affermato l'autore principale Lin Jiang, assistente professore di imprenditorialità presso l'USF Muma College of Business.

Jiang e altri tre ricercatori sono co-autori di "The More Enthusiastastic, the Better? Unveiling a Negative Pathway From Entrepreneurs' Displayed Enthusiasm to Funders' Funding Intentions", pubblicato online il mese scorso in Teoria e pratica dell'imprenditorialità .

Gli imprenditori spesso presentano le loro idee di business agli investitori per attirare il crowdfunding. Jiang e i suoi coautori hanno cercato di rispondere se mostrare grande entusiasmo durante un lancio di finanziamento aiuta sempre un imprenditore ad acquisire denaro per una nuova impresa.

Lo studio ha rivelato che mostrare entusiasmo può far sentire gli investitori positivi e vedere favorevolmente l'imprenditore, ma c'è un aspetto negativo. Le espressioni entusiaste di un imprenditore potrebbero ritorcersi contro, facendo sì che gli investitori mettano in discussione le motivazioni alla base dell'imprenditore.

Inoltre, lo studio ha rilevato che la reazione negativa di un investitore a una presentazione entusiasta del prodotto aumenta se l'imprenditore è considerato meno competente.

I ricercatori sono giunti alle loro conclusioni attraverso un sondaggio campione di 1.811 partecipanti che ha valutato 182 progetti di crowdfunding e conducendo un esperimento randomizzato tra 273 partecipanti.

Nell'esperimento, i ricercatori hanno assunto un attore per presentare la stessa presentazione del prodotto in due modi diversi⁠:uno con grande entusiasmo e uno senza. Agli spettatori è stato chiesto quale passo avrebbero più probabilmente finanziato.

"I nostri risultati suggeriscono che mostrare entusiasmo potrebbe non essere sempre efficace per gli imprenditori per raccogliere fondi, specialmente per coloro che non hanno le competenze necessarie per l'impresa", ha detto Jiang. "Ci sono percorsi sia positivi che negativi per mostrare il tuo entusiasmo attraverso gesti energici del corpo, diverse altezze vocali o espressioni facciali animate."

I coautori dello studio includono il professor Dezhi Yin dell'USF Muma College of Business Associate, Dong Liu del Georgia Institute of Technology e Richard Johnson dell'Università del Missouri.