Usare la visualizzazione come motivazione è una tecnica comune per raggiungere obiettivi, ma i consumatori che perseguono obiettivi di salute come mangiare sano o perdere peso dovrebbero usare cautela quando utilizzano visualizzazioni basate sulla prospettiva, un nuovo studio ha trovato.

Adottare una prospettiva in terza persona, guardando se stessi attraverso gli occhi di un osservatore, può ritorcersi contro quando l'obiettivo non è una parte fondamentale dell'identità della persona, disse Jason Stornelli, un assistente professore di marketing presso il College of Business dell'Oregon State University e uno degli autori dello studio.

"Le prospettive in terza persona possono essere dannose, perché possono scoraggiare intenzioni e comportamenti coerenti con l'obiettivo quando l'obiettivo non è una parte importante di come una persona pensa a se stessa, " ha detto Stornelli.

I risultati contrastano con la ricerca passata che indicava che le persone che utilizzavano prospettive in terza persona avevano maggiori probabilità di riuscire a raggiungere gli obiettivi, suggerire l'uso di prospettive in terza persona per il raggiungimento degli obiettivi è sfumato.

I risultati sono stati recentemente pubblicati nel Journal of Consumer Psychology . I coautori sono Beatriz Pereira della Iowa State University e Richard J. Vann della Penn State Behrend.

Gli interessi di ricerca di Stornelli includono il ruolo dell'autoregolamentazione nel processo decisionale dei consumatori. In particolare, indaga su come i consumatori perseguono obiettivi e su come le emozioni influenzino il processo decisionale.

"Le aziende e le organizzazioni investono nell'aiutare le persone a raggiungere i propri obiettivi. Ad esempio, considera un'azienda che vende programmi di perdita di peso o parti interessate come assicuratori, datori di lavoro e governi, "Stornelli ha detto. "Tutti possono trarre vantaggio quando i consumatori fanno scelte più sane. Ci sono molte opportunità per le organizzazioni e i consumatori di ottenere risultati vantaggiosi per tutti nell'aiutare le persone a raggiungere gli obiettivi".

L'obiettivo di Stornelli e dei suoi colleghi per questo studio era comprendere meglio i modi migliori per utilizzare la visualizzazione come strumento per la definizione degli obiettivi e il raggiungimento.

I ricercatori hanno condotto tre esperimenti per indagare su come gli obiettivi di salute siano influenzati dall'uso di prospettive in prima e terza persona e dalla centralità dell'obiettivo:quanto sia strettamente allineato un obiettivo all'identità principale di una persona.

Hanno scoperto che quando gli obiettivi di salute sono marginali rispetto al concetto di sé di una persona, l'uso di una prospettiva in terza persona mina le scelte coerenti con l'obiettivo e influenza negativamente le intenzioni dell'obiettivo.

In un esperimento, i partecipanti hanno considerato l'obiettivo di ridurre lo zucchero nella loro dieta e hanno immaginato di acquistare snack da una prospettiva in prima o terza persona. Le persone che consideravano l'obiettivo una parte relativamente minore della loro identità in seguito avevano maggiori probabilità di scegliere uno spuntino più ricco di zuccheri da portare a casa se adottavano una prospettiva in terza persona.

In un altro esperimento, i ricercatori hanno scoperto che assumere una prospettiva in terza persona riduceva la probabilità che le persone adottassero una mentalità implementativa. In altre parole, hanno pensato meno ai passaggi e ai piani necessari per raggiungere l'obiettivo, che ha incoraggiato emozioni autocoscienti più negative e ha influenzato negativamente le intenzioni future di perseguire l'obiettivo quando ha svolto un ruolo relativamente periferico nella definizione della loro identità.

L'uso della visualizzazione in terza persona ha funzionato bene nelle ricerche passate per obiettivi come votare in un'elezione imminente o raggiungere un obiettivo accademico, dove ci sono passi concreti da compiere e un chiaro punto di completamento. Gli obiettivi di salute richiedono spesso un cambiamento comportamentale più coinvolto e le persone devono mantenere continuamente il loro sforzo. La ricerca futura potrebbe esplorare l'efficacia delle strategie di visualizzazione per una serie di tipi di obiettivi.

"Sembra importante pensare se lo strumento è appropriato per il contesto dell'obiettivo a portata di mano, " ha detto Stornelli.

I ricercatori hanno suggerito che il modo in cui una persona implementa una prospettiva in terza persona può anche aiutarla a trarre maggiori benefici ed evitare insidie. Incoraggiare le connessioni tra l'obiettivo e il concetto di sé della persona sembra ridurre al minimo gli effetti negativi, ha detto Stornelli. Scomporre i grandi obiettivi di salute in più semplici, anche obiettivi più piccoli con obiettivi chiari possono aiutare.

"Dobbiamo esaminare più da vicino le caratteristiche dei diversi tipi di obiettivi e come differisce il contesto per tali obiettivi, " ha detto Stornelli.