Diciamo tutti che non ci piacciono i bugiardi. Ma quando arriva il momento di negoziare una grossa vendita, si scopre che tolleriamo le persone che allungano la verità, e anche aspettarlo.

Una nuova ricerca della Booth School of Business dell'Università di Chicago rileva che la capacità di ingannare è vista come un segno di competenza in lavori che richiedono la vendita.

Nello studio, L'inganno come competenza:l'effetto degli stereotipi occupazionali sulla percezione e la proliferazione dell'inganno, Emma Levine, assistente professore di scienze comportamentali allo stand di Chicago, e Brian Gunia della Johns Hopkins University, scoprono che le persone non sempre disapprovano l'inganno. Infatti, percepiscono la capacità di ingannare come una risorsa in occupazioni stereotipate come "orientamento alla vendita".

"Inganno, sotto forma di frode, appropriazione indebita, e corruzione, costa all'economia una grande quantità di denaro e mina il tessuto morale sottostante dell'economia, Spiegano Gunia e Levine. "Le aziende si espongono a maggiori rischi assumendo truffatori".

In due studi pilota, i ricercatori hanno chiesto ai partecipanti di valutare 32 occupazioni come "alta" o "bassa" nell'orientamento alla vendita, riflettendo il grado in cui i membri professionali persuadono gli altri a fare acquisti immediati come parte del loro lavoro. In quattro studi successivi, i ricercatori si sono concentrati su tre occupazioni stereotipate come particolarmente orientate alla vendita:vendite, investimento bancario, pubblicità e tre occupazioni che i partecipanti consideravano relativamente basse nell'orientamento alla vendita:consulenza, gestione senza scopo di lucro, contabilità.

I ricercatori hanno quindi eseguito esperimenti in cui i partecipanti hanno osservato individui che mentivano o si comportavano onestamente in una varietà di circostanze (ad esempio, quando si rendicontano le proprie spese dopo un viaggio di lavoro o quando si completa un gioco economico in laboratorio). Finalmente, i partecipanti hanno giudicato quanto successo e competenza avrebbe avuto un bugiardo o un individuo onesto in occupazioni che erano alte o basse nell'orientamento alla vendita e, in due degli studi, se assumerli in quelle occupazioni.

Tra i risultati chiave:i partecipanti credevano che i bugiardi avrebbero avuto più successo nelle occupazioni orientate alla vendita (come banche, pubblicità, e vendite) rispetto alle occupazioni a basso orientamento alla vendita (come la gestione e la contabilità senza scopo di lucro). Per di più, i partecipanti credevano che i bugiardi avrebbero avuto più successo delle persone oneste nelle occupazioni di orientamento ad alto tasso di vendita.

Infatti, quando i partecipanti hanno avuto l'opportunità di assumere persone per completare attività orientate alla vendita, erano più propensi ad assumere ingannatori per questi compiti, anche quando erano in gioco i loro soldi.

"Abbiamo scoperto che le persone non sempre disapprovano i bugiardi, " dice Levine. "Invece, pensano che i bugiardi possano avere successo in determinate occupazioni, quelle che fanno un sacco di vendite ad alta pressione."

Il documento è pubblicato sulla rivista, Comportamento organizzativo e processi decisionali umani .

I risultati possono aiutare a spiegare perché l'inganno persiste in determinate occupazioni:poiché i responsabili delle assunzioni e altri attori organizzativi considerano gli ingannatori più competenti per ruoli di vendita ad alta pressione, e assumerli a un prezzo elevato, i ricercatori trovano.

Professioni di vendita ad alta pressione, che includono banche di investimento e inserzionisti, sono alcune delle occupazioni più prestigiose e più pagate della società, quindi i potenziali dipendenti e datori di lavoro dovrebbero preoccuparsi "se l'inganno è un prerequisito affinché i dipendenti vengano assunti e ricompensati, "dice Levine.

Le organizzazioni intenzionate a ridurre l'inganno dovrebbero evitare di inquadrare le attività lavorative in quanto richiedono tattiche di vendita ad alta pressione per avere successo, lo studio dice. Anziché, farebbero bene ad allineare le loro esigenze lavorative con un approccio alla vendita orientato al cliente che enfatizzi come il dipendente può aiutare a soddisfare gli interessi a lungo termine del cliente. Un tale cambiamento potrebbe ridurre le tendenze dei responsabili delle assunzioni a considerare gli imbroglioni competenti e ridurre la tentazione di reclutarli in ruoli chiave.

"Armati della consapevolezza che l'inganno è percepito come un segnale di competenza in occupazioni di vendita ad alta pressione, " scrivono i ricercatori, "le aziende potrebbero voler considerare esplicitamente l'inganno come incompetente".