Un nuovo studio dell'Università dell'Alabama presso la Birmingham Collat ​​School of Business ha aperto nuove strade nell'identificazione e nel miglioramento di "cacciatori" e "agricoltori" efficaci nel mondo delle vendite. Lo studio, pubblicato in Giornale dell'Accademia di Scienze del Marketing , analizza l'importanza delle caratteristiche della base di clienti sull'efficacia della caccia al venditore, come la ricerca di nuovi clienti e l'agricoltura, o vendere ai clienti attuali.

Tommaso De Carlo, dottorato di ricerca, Ben S. Weil Docente Professore presso il Dipartimento di Marketing dell'UAB, Distribuzione industriale ed economia, e i suoi collaboratori, Figlio Lam, dottorato di ricerca, Università della Georgia, e Ashish Sharma, Università della Carolina del Nord-Charlotte, dimostrare che l'efficacia dell'ambidestrezza del venditore, o impegnarsi in attività di vendita sia di caccia che di agricoltura, dipende dalle caratteristiche della base di clienti di un venditore. Nello studio, gli investigatori hanno scoperto che l'ambidestra porta a una crescita delle vendite significativamente più elevata quando la base di clienti esistente di un venditore è ampia, e una crescita delle vendite significativamente inferiore quando la base di clienti esistente di un venditore è piccola.

Una grande dimensione della base di clienti fornisce ai venditori una maggiore fonte di flussi di entrate prevedibili, apparentemente riducendo la difficoltà nell'essere ambidestri, mentre la novità della base di clienti consente ai venditori di conoscere i precedenti successi nella caccia e di considerare la caccia come meno difficile del previsto. Ulteriore, i dati indicano che i venditori passeranno a concentrarsi sui comportamenti agricoli nel prossimo ciclo di quote. Questi risultati sono i primi a dimostrare come le contingenze basate sul cliente influenzino i comportamenti di vendita ambidestri del venditore sui risultati delle prestazioni.

"Abbiamo scoperto che esiste un effetto complementare quando i venditori hanno una vasta base di clienti, dimostrando che l'ambidestrezza nella caccia e nell'agricoltura è vantaggiosa nel guidare la crescita delle vendite, " Ha detto DeCarlo. "Tuttavia, esiste un effetto crossover quando i venditori hanno una piccola base di clienti, suggerendo che la monodestrezza in un orientamento, o cacciare o coltivare, si traduce in una maggiore crescita delle vendite."

"La nostra ricerca fornisce due contributi teorici chiave. Primo, la nostra attenzione su come la base di clienti dei venditori influenza le loro decisioni di allocazione del tempo e la produttività fornisce approfondimenti su un fattore chiave delle percezioni di scarsità delle risorse dei venditori, " ha spiegato DeCarlo. "Secondo, forniamo la prova che è probabile che i venditori adottino l'ambidestrezza passando dalla caccia all'agricoltura dopo aver raggiunto il successo nella caccia."

I ricercatori hanno precedentemente sviluppato un sondaggio da ricerche approfondite sulle differenze tra i cacciatori:coloro che cercano nuovi clienti, e agricoltori, coloro che si concentrano sul mantenimento dei clienti attuali. La coppia ha scoperto che sia i cacciatori che gli agricoltori hanno motivazioni supportate da un focus sulla promozione o da un focus sulla prevenzione attraverso una teoria della psicologia sociale chiamata focus regolatorio.

"Se sei una persona orientata alla promozione, apprezzi i guadagni molto più delle perdite, " Ha spiegato DeCarlo. "Se sei attento alla prevenzione, è più probabile che tu dica, "Voglio mantenere ciò che ho. Non voglio perdite". Tendi a seguire le regole e a mantenere le relazioni con i clienti".

Gli investigatori hanno esaminato se le domande del sondaggio accettate che identificano un obiettivo di prevenzione o promozione sarebbero correlate alla loro scala per identificare cacciatori o agricoltori. Hanno invitato i venditori di tutti gli Stati Uniti a partecipare a uno studio online rispondendo a una serie di domande del sondaggio. Dal campione finale di 357 venditori, lo studio ha trovato una forte correlazione tra un focus sulla promozione e i tratti del cacciatore, e un focus sulla prevenzione e caratteristiche agricole.

Un sondaggio condotto dai venditori determina se hanno un focus sulla promozione o sulla prevenzione, che a sua volta determina se sono cacciatori o agricoltori. I cacciatori tendono ad essere più ambiziosi, orientato agli obiettivi e veloce, facendo di tutto per ottenere nuovi affari. Mentre gli agricoltori sono in genere più rilassati, orientato alle persone e analitico, concentrandosi sul fare la cosa giusta con i clienti esistenti, dice DeCarlo.

Però, queste differenze non rendono un tipo migliore o più efficace dell'altro. Infatti, DeCarlo ha dimostrato un miglioramento del 3% nella redditività delle vendite dell'azienda per i venditori che sono invece "ambidestri", ovvero alto sia nella caccia che nell'agricoltura. Questa scoperta è stata ampliata nel nuovo studio di DeCarlo che esplora i limiti dell'ambidestrezza.

Con l'aiuto di una grande azienda business-to-business che ha più di 1, 200 siti a livello nazionale, il team di ricerca UAB sta continuando a lavorare con migliaia di venditori per misurare gli effetti di diversi tipi di formazione per aiutare i venditori a diventare ambidestri.

Queste scoperte avranno implicazioni non solo nel campo delle vendite, ma anche in quasi tutti gli altri campi, poiché ogni industria ha i suoi cacciatori e agricoltori. Le opportunità per determinare e migliorare i cacciatori, gli agricoltori e l'ambidestra continueranno a crescere solo con più ricerca.