Le imprese del passato operavano come un principiante che gioca a freccette, lanciando qualcosa e sperando che si attacchi.

Ma l'esplosione dei big data, l'automazione e l'apprendimento automatico hanno permesso alle aziende di oggi di comprendere gli esseri umani a livello istintivo, prevedere il loro comportamento prima che accada, come un esperto giocatore di scacchi che anticipa con largo anticipo la prossima mossa del suo avversario.

"In precedenza stavamo progettando prodotti nella misura in cui gli esseri umani si adattavano a loro, " ha detto Karthik Kannan, il Thomas Howatt Chaired Professor in Management e direttore del Business Information and Analytics Center presso la Krannert School of Management della Purdue University. "Anziché, siamo sempre più nell'età in cui forniamo prodotti in grado di adattarsi all'uomo, enfatizzando molto di più il design incentrato sull'uomo."

I modi in cui gli umani si comportano spesso sono modellati a livello inconscio, disse Kannan, chi ricerca come i prodotti, politiche e processi possono essere progettati per fare appello agli istinti umani. Nella sua ricerca, ha identificato come un comportamento istintivo in cui gli esseri umani cooperano per il loro reciproco vantaggio, conosciuta dai ricercatori come reciprocità, ha aiutato e danneggiato le imprese nel settore della vendita al dettaglio.

In uno studio, Kannan e i coautori Warut Khern-am-nuai e Hossein Ghasemkhani hanno scoperto che le piattaforme di revisione dei prodotti che hanno iniziato a offrire incentivi finanziari per le recensioni dei consumatori hanno ricevuto valutazioni significativamente più positive, mentre la qualità delle recensioni è diminuita.

"Se vieni pagato da una piattaforma di recensioni per scrivere recensioni, potresti essere felice e potresti finire per dare migliori valutazioni a stelle ai prodotti a causa della reciprocità, " ha detto. "In effetti, che potrebbe funzionare contro la piattaforma di recensioni in quanto desidera una rappresentazione più chiara dei prodotti per gli altri clienti sulla piattaforma. Questi fenomeni devono essere compresi e inclusi quando le aziende progettano tali impegni".

In uno studio diverso, Kannan e i coautori Vandith Pamuru e Khern-am-nuai hanno scoperto che i ristoranti vicino a "PokéStops, " luoghi virtuali nel gioco di realtà aumentata Pokemon Go, goduto di un numero maggiore di clienti ed è stato in grado di applicare prezzi più elevati.

"Pokémon Go è uno degli scenari in cui il mondo fisico in cui viviamo si scontra con il mondo virtuale con cui interagiamo in un modo che ha un impatto sui profitti di un'azienda, influenzando la redditività, valutazioni e traffico pedonale, " ha detto. "Questa è un'altra situazione in cui l'appello istintivo del gioco ha una conseguenza reale per un business".

Questo nuovo modo di pensare potrebbe anche rivoluzionare i trasporti, sicurezza pubblica e campagne politiche, solo per citare alcuni esempi, ha detto Kannan. Ma non c'è bisogno di guardare lontano per vedere come può essere sfruttato per scopi divisivi o nefasti, Ha aggiunto.

Il video virale di un incontro tra un anziano nativo americano e gli studenti della Covington Catholic High School a Washington, DC, originariamente è stato pubblicato fuori contesto da un falso account Twitter, che in seguito è stato sospeso per "tentativi di manipolare la conversazione pubblica, "Un portavoce di Twitter ha detto alla CNN.

L'anno scorso, la società di consulenza politica Cambridge Analytica ha utilizzato i dati di Facebook per campagne pubblicitarie mirate sui social media, capitalizzare le speranze e le paure degli utenti per guadagni politici, ha detto Kannan.

"La politica è uno dei settori in cui è diventato molto più facile alimentare le fiamme della passione pubblica utilizzando dati e tecnologia in combinazione con un fascino istintivo, " ha detto. "Ti mostra come una persona o un piccolo gruppo di persone possono influenzare i punti di vista di milioni di persone. C'è una tendenza generale verso l'uso dell'appello istintivo in molte organizzazioni".

Dalla ludicizzazione ai social media, molti di noi sono già istintivamente impegnati con le aziende, ha detto Kannan.

"Alcuni prodotti come WhatsApp sono stati costruiti con successo attorno al fascino istintivo, " ha detto. "Molte altre aziende stanno iniziando a capire come incorporare questo modo di pensare. Il nostro interesse di ricerca non è solo quello di fornire contributi accademici, ma anche per fornire spunti di impatto per le imprese. Quindi continuiamo ad essere interessati a lavorare con le aziende".