La percezione della concorrenza negli affari è spesso distorta negativamente, con immagini di tipi di Wolf of Wall Street che gestiscono aziende avide che vogliono vincere ad ogni costo. In questo mondo, la concorrenza è vista come guerra e rappresaglia, e i mercati finanziari sono campi di battaglia.

Ma un nuovo studio, "Verso una teoria della pratica sociale della competizione relazionale" mostra che questa percezione di competitività di tipo bellico è imperfetta e fuorviante.

La ricerca dimostra che le imprese all'interno dei mercati finanziari sindacati, come la riassicurazione, hanno la stessa probabilità di adottare un approccio relazionale alla concorrenza, incorporando collaborazione e reciprocità.

L'obiettivo non è battere un rivale ma, affinché tutte le parti facciano bene contribuendo e creando valore per molti giocatori, anche quando sono rivali. Per esempio, i concorrenti potrebbero contribuire a standard comuni a vantaggio dell'intero mercato.

La carta, di prossima pubblicazione su Strategic Management Journal afferma i seguenti risultati chiave:

"Tacita comprensione reciproca"

Imprese non in linea diretta, relazione transazionale prenderà effettivamente decisioni a beneficio della salute a lungo termine del mercato, piuttosto che sminuire rigorosamente i loro concorrenti per vincere a tutti i costi. Questa tacita intesa tra concorrenti è in realtà contraddittoria con le attuali percezioni degli attori all'interno dei mercati finanziari e di altri mercati competitivi in ​​cui le guerre dei prezzi e le ritorsioni sono viste come comuni.

Questo approccio relazionale alla concorrenza non è il risultato di un importante decisore o organismo, nemmeno le aziende collaborano per ottenere il miglior accordo possibile. Anziché, gli individui stanno prendendo decisioni altamente qualificate, affare per affare, che consentono al mercato di mantenersi in salute, pur mantenendo un vantaggio competitivo per la loro specifica azienda.

Le motivazioni rivali o relazionali dei concorrenti sono altamente dinamiche

Le motivazioni cambiano durante la competizione su qualsiasi affare e attraverso le molteplici offerte su cui competono. Eppure ognuna di queste micro-competizioni è fondamentale per plasmare l'intero mercato competitivo di questi prodotti finanziari volatili e incerti.

Paula Jarzabkowski, Professore di Strategic Management presso Cass Business School e coautore del paper, disse:

"L'elemento relazionale nelle dinamiche competitive del settore della riassicurazione è interessante. La riassicurazione è un mercato sindacato finanziario da 260 miliardi di dollari con una concorrenza su larga scala. Ma più concorrenti prendono quote in un accordo allo stesso prezzo e la sindacazione è un modo per condividere il rischio e aumentare le possibilità che tutti i concorrenti sopravvivano a perdite catastrofiche di particolare entità.

"La syndication genera un incentivo relazionale per i concorrenti, mantenendo alto il prezzo di un affare attraverso le loro quotazioni individuali, che informa l'eventuale prezzo del mercato unico, a vantaggio di tutti i concorrenti.

"Un obiettivo primario all'interno dei prezzi è quello di fornire un campo di gioco di buona qualità per tutti i concorrenti piuttosto che necessariamente battere un rivale. Tuttavia, sindacazione non equivale a mancanza di concorrenza. Come mostra il nostro studio, gli operatori del mercato rimangono altamente competitivi nel volere anche una quota delle migliori offerte."

"È importante che sebbene non sia spesso considerato negli studi sui mercati competitivi, gli individui nei mercati relazionali non si impegneranno in una corsa al ribasso, ma piuttosto prendere decisioni che supportano la salute a lungo termine del mercato globale, che può includere la sopravvivenza a lungo termine dei concorrenti".