uno studio, recentemente accettato per la pubblicazione su Giornale di Marketing , riporta la relazione non lineare tra gli sconti sui prezzi iniziali e la fidelizzazione dei clienti.

Le aziende utilizzano ampiamente gli sconti sui prezzi per attirare nuovi clienti con i quali possono costruire relazioni sostenibili a lungo termine. Però, la ricerca empirica esistente ha trovato solo prove contrastanti sui benefici a lungo termine degli sconti iniziali.

Analizzando i dati unici dei clienti del settore assicurativo finlandese, i ricercatori della Aalto University School of Business e della Hanken School of Economics suggeriscono che sconti iniziali moderati del 5-35 percento tendono a ottimizzare la fidelizzazione dei clienti.

Allo stesso modo, sconti troppo bassi e anche troppo alti hanno effetti negativi sulle relazioni a lungo termine con i clienti. Il fenomeno deriva da un aumento delle aspettative dei clienti che ricevono sconti moderati su futuri benefici relazionali, così come le aspettative più basse di sconti futuri.

L'autore principale della ricerca è la dottoranda Maria Del Rio Olivares del Dipartimento di Marketing della Aalto University School of Business. Gli autori che hanno collaborato erano Kristina Wittkowski (Aalto), Jaakko Aspara (Hanken), Tomas Falk (Aalto) e Pekka Mattila (Aalto). Lo studio è stato accettato per la pubblicazione in Giornale di Marketing , che è generalmente considerato il principale sbocco della letteratura accademica di marketing ed è ad esempio incluso nella classifica del Financial Times delle 50 migliori riviste accademiche nel campo della ricerca aziendale.