Preferiresti indebitarti per un elegante divano in pelle o per un viaggio alle Hawaii?

Ricerche precedenti hanno suggerito che le persone sono più disposte a contrarre debiti per un grande acquisto discrezionale che durerà a lungo, come mobili, ma non per un'esperienza fugace come un viaggio. Una nuova ricerca della USC Marshall School of Business ribalta questa nozione accettata.

Stephanie M. Tully, assistente professore di marketing alla USC Marshall, e un collega del Dartmouth College hanno pubblicato i loro risultati nel Journal of Consumer Research .

"Quando i consumatori non hanno fonti di finanziamento diverse dal debito, " hanno scritto i ricercatori, "sono più disposti a finanziare acquisti esperienziali rispetto a quelli materiali".

Il tempismo è tutto

I ricercatori hanno offerto uno scenario particolare:ti piacerebbe fare snorkeling con gli amici questo fine settimana ma non hai i soldi. L'opzione:puoi mettere il viaggio su una carta di credito o aspettare, risparmiare i soldi e andare il mese prossimo.

Ma volevi davvero andarci questo fine settimana. E lo stesso viaggio il mese prossimo sarà un'esperienza diversa. Quindi metti giù la plastica.

In contrasto, se stavi pensando di acquistare l'attrezzatura per lo snorkeling questo fine settimana ma non hai i soldi, il pensiero di aspettare fino a quando non lo fai non è un motivo così convincente per raggiungere una carta di credito. L'attrezzatura è un acquisto materiale. Sarà lì la prossima settimana o il mese prossimo, e puoi acquistarlo in qualsiasi momento.

"Invece di pensare a quanto tempo avrai l'oggetto, la disponibilità a prendere in prestito è più comunemente guidata da un senso di "importanza del momento dell'acquisto" - la sensazione che il momento dell'acquisto sia importante, "Tully ha detto. "Troviamo che il tempismo di acquisto è spesso più importante per le esperienze. Questo è, perché hai intenzione di fare qualcosa in un momento specifico, sembra più difficile rimandare l'acquisto finché non si ottengono più soldi."

I ricercatori hanno concluso che offrire più opzioni di finanziamento per acquisti esperienziali può avvantaggiare sia le aziende che i clienti. Comprendere l'importanza dei tempi di acquisto nel debito discrezionale è fondamentale.

"Le aziende possono incoraggiare i consumatori a utilizzare offerte di finanziamento invece di ritardare un acquisto, " hanno scritto. "Ad esempio, focalizzare l'attenzione dei consumatori su una particolare opportunità di consumo dovrebbe aumentare l'importanza dei tempi di acquisto e quindi la disponibilità a prendere in prestito".