Se ti stai chiedendo come i filosofi del 18° secolo potrebbero servire a guidare i rivenditori del 21° secolo, questo documento colloca le loro prospettive opposte sull'etica nel contesto di come i commercianti reagiscono ai clienti che violano la politica aziendale o le norme di comportamento etico.

In "Quando la trasgressione etica dei clienti ha effetti benefici a lungo termine nella vendita al dettaglio:un'indagine empirica, " Zhao Yang e René Algesheimer dell'Università di Zurigo e Utpal Dholakia della Rice University esplorano le conseguenze per il rivenditore e per i clienti che si comportano in modo etico, per aiutare i rivenditori a decidere come gestire le situazioni in cui i clienti abusano delle regole del rivenditore a proprio vantaggio. Dopo aver esaminato i clienti e i responsabili della vendita al dettaglio e aver analizzato meticolosamente i dati longitudinali di un rivenditore online, concludono che, sorprendentemente, comportamento non etico può effettivamente comportare diversi positivi netti, per il commerciante, i malfattori, e altri clienti - e che i commercianti possono scegliere di modificare le loro politiche, a seconda della loro filosofia personale.

Gli autori hanno raccolto dati da un famoso rivenditore online svizzero che vendeva una varietà di beni e servizi, dall'elettronica all'abbigliamento, servizi termali, pasti al ristorante, e viaggi. L'espediente del rivenditore è stato quello di utilizzare il social gaming e le promozioni sui prezzi per coinvolgere i clienti:i titolari di account hanno raccolto e scambiato carte virtuali associate a ciascun articolo offerto, con sconti in base al numero di tessere possedute al momento dell'acquisto. Il set di dati ha coperto 70 settimane, più di due milioni di transazioni, e circa 48, 000 conti. Nei primi tre anni di attività, il sito ne aveva più di 100, 000 utenti, alcuni dei quali avevano creato più account con vari numeri di cellulare ed erano così in grado di accumulare più carte per fare affari vantaggiosi con altri clienti del sito.

L'analisi ha rivelato che la pratica non etica di aprire più conti ha beneficiato non solo il malaffare, ma ha aumentato gli acquisti da parte dei clienti etici e quindi ha aumentato le entrate del rivenditore. Per quanto riguarda i clienti etici, non sembravano esserci effetti collaterali dannosi; infatti, scrivono gli autori, "questi clienti hanno effettuato l'accesso più spesso e si sono anche impegnati in più transazioni commerciali, proposte e di successo." Con queste informazioni, i rivenditori potrebbero voler adottare un approccio più sfumato nei confronti dei trasgressori delle norme, argomentano gli autori. Infatti, la loro indagine sui gestori al dettaglio statunitensi presentati con una serie di fatti simili ha mostrato che l'80% manterrebbe i clienti non etici piuttosto che cacciarli dal sito. "Nel digitale di oggi, denso di informazioni, attento alla privacy, e un ambiente orientato alla relazione con il cliente... quando un cliente viola il conservatore, politiche basate sulla tradizione, " concludono gli autori, "le conseguenze potrebbero non essere sempre negative".