Trascorrere troppo tempo trasudando gioia è uno dei modi più veloci per perdere un potenziale investitore. Un nuovo studio pubblicato su Academy of Management Journal conclude che una delle chiavi della persuasione finanziaria è incorporare strategicamente l'emozione e limitarne la durata.

I ricercatori della University of South Florida (USF) di Tampa hanno studiato 8 milioni di fotogrammi di video utilizzati in 1, 460 piazzole pubblicate sulla piattaforma di crowdsourcing Kickstarter. Utilizzando la tecnologia di analisi delle espressioni facciali automatizzata, hanno trovato una correlazione diretta tra il picco di gioia di un presentatore, che è quando sfoggiano il loro sorriso più grande, e l'importo del capitale raccolto.

I presentatori in quei video hanno una media di 82 secondi davanti alla telecamera, con gioia di picco che va da zero a otto secondi. I ricercatori hanno scoperto che nel loro campione, i presentatori che hanno mostrato la massima gioia per tre secondi hanno ricevuto l'11,3% in più di finanziamenti rispetto a quelli che hanno mostrato l'espressione per soli due secondi. Però, gli imprenditori che hanno utilizzato il picco di gioia per quattro secondi hanno sperimentato un significativo effetto opposto, un calo di almeno il 27,5% dei finanziamenti, e ha perso ancora di più dopo.

"Mentre si consiglia agli imprenditori di mostrare emozioni positive, coloro che trascorrono troppo tempo ad esprimere gioia al massimo livello possono mettere a disagio il pubblico e vedere il presentatore come un comportamento anomalo e non professionale, " ha detto Lin Jiang, dottorato di ricerca, visiting assistant professor presso l'USF Center for Entrepreneurship presso il Muma College of Business. "Può anche dedurre che l'imprenditore è eccessivamente fiducioso nei confronti dei propri progetti. L'eccessiva sicurezza è stata correlata a vari problemi, come non vedere carenze e problemi, e debole motivazione o capacità di osservare i cambiamenti nell'ambiente e apportare le modifiche appropriate".

Il team USF insieme a un collaboratore del Georgia Institute of Technology conclude anche che il momento migliore per esprimere la massima gioia è all'inizio e alla fine di una presentazione poiché è quando è più evidente o memorabile e un pubblico ha maggiori probabilità di essere soggetto a contagio emotivo (cioè, lasciarsi coinvolgere dalle emozioni dei presentatori).

Le campagne Kickstarter studiate sono state pubblicate per 5-60 giorni e avevano un obiettivo compreso tra $ 100 e $ 1 milione di dollari. Rientravano in varie categorie, come il design del prodotto, tecnologia e giochi. I ricercatori hanno selezionato "gioia" perché è l'emozione positiva più comune e identificabile ed è una delle sei emozioni di base (le altre sono paura, rabbia, tristezza, disgusto e sorpresa).