Ci si aspetterebbe che gli imprenditori che lanciano le loro idee di avvio con passione siano più propensi ad attirare gli investitori. Ora c'è la prova scientifica che i due sono collegati:entusiasmo e sostegno finanziario.

Secondo una nuova ricerca della Case Western Reserve University, i cervelli dei potenziali investitori sono programmati per prestare maggiore attenzione agli imprenditori che si lanciano con passione.

I ricercatori hanno esaminato le risposte neurali degli investitori alle proposte degli imprenditori, conducendo un esperimento randomizzato che ha esplorato la risposta del cervello degli investitori utilizzando la risonanza magnetica funzionale (fMRI), trovando una relazione causale tra la passione del lanciatore e l'interesse degli investitori.

"Nessuno ha mai investito in una startup che ignoravano, " ha detto Scott Shane, l'A. Malachi Mixon III Professore di Studi Imprenditoriali presso la Weatherhead School of Management della Case Western Reserve.

"La passione del fondatore è essenziale per stabilire l'attenzione degli investitori, e il nostro studio dimostra effetti neurali misurabili che offrono una spiegazione biologica per la loro tendenza a reagire positivamente all'entusiasmo e all'emozione degli imprenditori, " ha detto Shane, autore principale dell'articolo, pubblicato in Journal of Business Venturing .

Mostrando tale energia nel presentare le proprie idee imprenditoriali, gli imprenditori possono aumentare considerevolmente il coinvolgimento neurale nei potenziali investitori, aumentando le probabilità che questi finanziatori sosterranno un nuovo, impresa non testata avendo forte, effetti misurabili sul loro processo decisionale.

"La maggior parte delle volte gli investitori dicono semplicemente 'no, "" ha detto Shane. "Infatti, la stragrande maggioranza degli imprenditori non riceve mai un centesimo da investitori esterni.

"Gli imprenditori dovrebbero sapere:cervelli più coinvolti hanno maggiori probabilità di valutare in modo significativo le proposte, " ha detto. "Riteniamo che i nostri dati forniscano una forte argomentazione che le manifestazioni di passione innescano un maggiore coinvolgimento che, a sua volta, rende gli investitori più propensi a scrivere un assegno".

L'esperimento

I video delle presentazioni, identici nel contenuto ma diversi nella consegna, sono stati assegnati casualmente agli investitori all'interno di una macchina fMRI. A seconda del livello di passione del campo, il cervello degli investitori ha reagito in modo diverso:l'intensificarsi delle manifestazioni di passione ha aumentato la fissazione degli investitori sullo stimolo (il tono) per ignorare le distrazioni e dimostrare un effetto causale della passione mostrata sull'interesse degli investitori.

• Gli investitori assegnati in modo casuale a un pitch con un'elevata passione del fondatore ha portato a un aumento dell'interesse degli investitori informali del 26%, rispetto allo stesso tono pronunciato con bassa passione;
• I dati delle fMRI hanno mostrato che le risposte neurali degli investitori alle proposte ad alta passione degli imprenditori hanno aumentato il coinvolgimento neurale degli investitori del 39% rispetto alla minore passione del fondatore.

"I cervelli più coinvolti hanno maggiori probabilità di valutare in modo significativo le proposte - e non di giocare con i loro telefoni o pensare al pranzo - il che dovrebbe tradursi in valutazioni degli investitori più favorevoli, " ha detto Shane.

Mentre è possibile che altri meccanismi possano essere presenti nel cervello degli investitori, come dedurre dalla passione che gli imprenditori potrebbero essere più capaci o competenti, l'esperimento ha mostrato che la passione è un meccanismo chiave perché induce gli investitori a prestare attenzione, disse Shane.

La pratica della passione

I risultati offrono forti implicazioni per la pratica dell'imprenditorialità.

"Lanciare con entusiasmo e passione:queste sono abilità che possono essere insegnate, " disse Shane. "Piatto, le presentazioni poco entusiaste sono il nemico di attirare l'attenzione degli investitori e di riuscire in un mercato competitivo, ambiente spietato».

Ogni anno, centinaia di migliaia di imprenditori in fase iniziale, che spesso non hanno precedenti consolidati, offrire piazzole, ampiamente riconosciute come il gateway per il finanziamento degli investitori, ai finanzieri di tutto il mondo.

Lo studio si è concentrato sugli investitori informali, denominati "famiglia, amici e sconsiderati sconosciuti" dal Global Entrepreneurship Monitor, che rappresentano la maggior parte degli investimenti di avvio, investendo $ 1 trilione a livello globale tra il 2012 e il 2015, secondo l'organizzazione.