I politici sono particolarmente abili nel deviare, che è la tattica di rispondere a una domanda con una domanda che indirizza la conversazione in una direzione diversa. Non è un'abilità facile, ma l'ex presidente Donald Trump lo ha dominato, secondo le operazioni di Wharton, informazioni e decisioni professor Maurice Schweitzer.

Schweitzer, la cui ricerca si concentra sulla negoziazione e sulla comunicazione, ha sottolineato lo stile conflittuale di Trump con i giornalisti durante le conferenze stampa e il frequente rifiuto di dare risposte dirette.

"Nella campagna presidenziale del 2016 gli è stato chiesto ripetutamente, "Hai intenzione di rilasciare le tasse?" E lui rispondeva, "E le e-mail di [Hillary Clinton], '" dice Schweitzer. "Questa è deviazione, e ha funzionato".

Schweitzer e T. Bradford Amaro, un professore di gestione presso l'Università di Scienza e Tecnologia di Hong Kong, sono coautori di uno studio intitolato, "Le conseguenze economiche e interpersonali di deviare domande dirette, " che è apparso in Journal of Personality and Social Psychology . È il primo studio che esamina i costi e i benefici di rispondere a una domanda con una domanda, rispetto al rispondere con la verità, una bugia, o rifiutando di rispondere ("Preferisco non rispondere a questa domanda.")

Attraverso quattro esperimenti, i ricercatori hanno scoperto che la deflessione può aiutare le persone a mantenere una buona impressione con il loro interlocutore, evitare di rivelare informazioni personali potenzialmente costose, e salvaguardarli dal pericolo insito nella menzogna.

"La deviazione fornisce un metodo per evitare di rispondere alle domande che induce la tua controparte a pensare che stai cercando di apprendere più informazioni invece di nascondere le informazioni, " Disse amaramente. "Così facendo, è meno costoso dal punto di vista interpersonale del rifiuto di rivelare e meno rischioso dell'inganno".

Lo studio ha implicazioni pratiche al di là del regno politico. La deviazione è uno strumento che può essere utilizzato durante le trattative commerciali, come un accordo di vendita o un colloquio di lavoro, dove la raccolta di informazioni è fondamentale per il risultato. Se un responsabile delle assunzioni chiede a un candidato di rivelare il suo stipendio attuale, Per esempio, il candidato potrebbe usare la deviazione piuttosto che rispondere in modo veritiero o rifiutare di condividere il numero. In uno dei loro esperimenti, gli studiosi hanno scoperto che una deviazione umoristica alla domanda sullo stipendio ha aiutato un candidato a mantenere un'impressione favorevole con il responsabile delle assunzioni senza fornire informazioni cruciali che avrebbero potuto abbassare la sua offerta di stipendio.

"Negli intervistatori di lavoro, ai candidati a volte vengono poste domande delicate e persino illegali come, "Sei sposato? Hai bambini?" La deviazione sembra un'opportunità per rispondere a una domanda difficile reindirizzando la conversazione e non affrontando le ripercussioni, " ha detto Schweitzer.

Rifiutarsi di rispondere non sempre funziona perché quella risposta stessa segnala informazioni, Egli ha detto. E l'inganno è complicato perché se la bugia viene scoperta, crea un danno reputazionale per il bugiardo. Ma la deviazione funziona, e funziona meglio quando reindirizza la conversazione al richiedente.

"La gente ama parlare di se stessa, " ha detto Schweitzer. "C'è così tanto da condividere sull'argomento più interessante in circolazione, che sono io."

Infrangere le regole della conversazione

Schweitzer ha detto che la deviazione è intrigante perché viola le norme di conversazione di vecchia data, che sono stati codificati dal linguista Paul Grice nel secolo scorso. Una di queste norme è che gli esseri umani tendono a rispondere alle domande in modo veritiero. Alla domanda sul tempo, Per esempio, una persona non risponde con, "Sono molto preoccupato per la salute di mia zia."

"Se ti faccio una domanda, la regola della conversazione è che tu risponda. Ci sentiamo in dovere di rispondere alle domande, " ha detto Schweitzer. "Quello che penso renda la deviazione così interessante è che stiamo violando la regola e la stiamo invocando".

Sebbene la deviazione possa essere un'efficace alternativa di conversazione, ha delle insidie. Primo, il successo della deviazione dipende dal livello di sofisticatezza di entrambe le persone nella conversazione. Il deflettore potrebbe aver bisogno di un po' di pratica prima di farlo bene e non destare sospetti, e il richiedente ha anche la responsabilità di riconoscere la deviazione e tornare alla domanda. Nelle conferenze stampa più testarde di Trump, i giornalisti spesso reindirizzavano le loro domande dopo la sua deviazione, di solito inutilmente.

"Nei nostri studi, dopo che un individuo ha deviato, è stato sorprendente che la maggior parte delle loro controparti non abbia mai dato seguito alla loro domanda iniziale, anche quando erano finanziariamente incentivati ​​a farlo, "Annunciato amaramente.

Schweitzer ha detto che è facile per le persone deragliare quando una conversazione ruota intorno alla linea chiave di indagine, "soprattutto le persone narcisistiche o facilmente distratte". L'idea della responsabilità conversazionale condivisa è quella che sta esplorando ulteriormente. Attualmente sta conducendo una ricerca sulle responsabilità condivise nell'essere ingannati. Ad esempio, quali responsabilità hanno i potenziali bersagli dell'inganno di porre domande, fare domande di follow-up, e verificare le informazioni?

"Se hai detto una bugia di omissione, Non ho mai chiesto ed è più colpa mia, " ha detto. "Penso che la deflessione sia più vicina a questo. Ho chiesto, hai deviato, e io sono andato d'accordo. È attivo da parte tua, ma è ancora davvero colpa mia".

Bitterly è inoltre interessata ad ulteriori ricerche su strategie efficaci di comunicazione aziendale.

"Tutti noi abbiamo informazioni che vorremmo proteggere per ragioni del tutto legittime, tuttavia il numero di metodi che ci vengono insegnati per navigare in situazioni in cui ci vengono poste domande sensibili è sorprendentemente scarso, " ha detto. "Mi piacerebbe continuare a esplorare altre strategie che gli individui possono utilizzare per navigare in queste situazioni difficili".