Ricercatori della NEOMA Business School, Copenhagen Business School, Università della tecnologia di Eindhoven, e l'Università della Georgia hanno pubblicato un nuovo documento nel Giornale di Marketing che sviluppa e verifica un quadro del processo decisionale dei venditori durante la ricerca.

Lo studio si intitola "Perché i venditori evitano le opportunità di vendita delle grandi balene" ed è scritto da Juan Xu, Michel Van der Borgh, Edwin J. Nijssen, e Son K. Lam.

Contrariamente all'intuizione che i venditori gravitino verso le opportunità di vendita delle grandi balene, in realtà spesso li evitano. Questo nuovo studio integra il processo decisionale contingente e le teorie sulla conservazione delle risorse per sviluppare e testare un quadro del processo decisionale dei venditori durante la ricerca. I risultati di tre studi multimetodo arricchiscono la comprensione attuale di questo importante comportamento del venditore.

I ricercatori danno tre contributi alla letteratura di marketing. Primo, dimostrando che i venditori conducono analisi razionali costi-benefici per decidere quale opportunità perseguire, mettono in luce la tensione alla base di tali decisioni e sfidano l'intuizione che i venditori gravitano verso grandi opportunità (cioè, grandi balene). I benefici possono essere intrinseci ed estrinseci, mentre i costi possono essere espliciti (ad es. risorse come tempo e fatica) o implicite (cioè, costi opportunità). Secondo, lo studio dimostra che i venditori utilizzano una strategia decisionale di calibrazione (cioè, calcolo dei benefici attesi tenendo conto dell'incertezza di conversione) per la vendita di soluzioni a livello di portafoglio. Le analisi controfattuali mostrano che nella vendita di soluzioni, ignorare l'effetto della calibrazione porta a una grave sottostima o sopravvalutazione dei tassi di conversione, a volte fino al 100%.

Terzo, i risultati sulle contingenze dell'effetto di calibrazione individuano importanti distorsioni nel processo decisionale del venditore. Nello specifico, di fronte a elevati livelli di incertezza di conversione, gli high performer e i venditori inesperti ottengono risultati molto peggiori perché la loro tendenza a conservare le risorse li rende più sensibili ai costi associati all'incertezza. Le simulazioni rivelano che quando i venditori ad alte prestazioni o i venditori inesperti ritengono che la grandezza del loro portafoglio sia grande e l'incertezza di conversione sia bassa, il loro raggiungimento delle quote può migliorare fino al 50%. Questi risultati richiedono ulteriori ricerche per applicare teorie decisionali alla vendita personale quando gli sforzi sono costosi e le risorse limitate.

Il gruppo di ricerca sostiene che, "Per i praticanti, il nostro studio rivela modi attuabili per i manager di gestire con successo l'evitamento da parte dei venditori di opportunità relativamente grandi, comprendere meglio il ruolo dell'incertezza di conversione nel processo decisionale del venditore durante la ricerca, e gestire efficacemente il processo decisionale dei venditori durante la ricerca di potenziali clienti alterando il calcolo costi-benefici e la calibrazione dell'incertezza e prestando attenzione alle caratteristiche del portafoglio dei venditori".