Se sia meglio in termini di redditività abbassare le barriere tra gli operatori per attirare nuovi clienti più facilmente o aumentarli per fidelizzare i clienti è un dilemma strategico molto dibattuto. Un nuovo articolo nel Rivista di gestione strategica , scritto da Andrea Fosfuri del Dipartimento di Management e Tecnologia insieme a Niloofar Abolfathi e Simone Santamaria della NUS Business School, National University of Singapore, mira a dimostrare che un modello di business con bassi costi di passaggio tra concorrenti è un vantaggio per le aziende nel lunga corsa.

L'articolo prende in esame un mercato molto ampio in cui si possono osservare entrambi i modelli, ovvero il mercato della comunicazione mobile. In genere, l'ostacolo più grande che può inibire il passaggio da un operatore all'altro è dover cambiare numero, con tutte le difficoltà che ciò può comportare. L'avvento della portabilità del numero, tuttavia, ha ripagato questi attriti tra gli operatori. Si potrebbe pensare quindi che l'introduzione della portabilità del numero, aumentando la concorrenza, abbia eroso la redditività degli operatori telefonici.

Fosfuri e gli altri coautori hanno messo a punto un modello che in realtà descrive uno scenario in contrasto con ciò che si potrebbe intuire intuitivamente. Quando i costi di passaggio da un operatore all'altro sono più elevati, le aziende tendono ad adottare un modello "a imbuto". Ciò significa attrarre clienti con un pacchetto "base" molto basso e quindi a basso profitto o addirittura in perdita, nella speranza che nel tempo passeranno a pacchetti premium. In pratica, gli operatori rinunciano a un sicuro profitto immediato in previsione di un profitto futuro incerto, spesso attraverso politiche aggressive che innescano vere e proprie guerre dei prezzi.

Al contrario, il modello mostra che, quando scompaiono le barriere alla portabilità, le strategie delle aziende cambiano radicalmente e puntano a un pricing più equilibrato delle diverse versioni, molto meno aggressivo a livello di accesso. Secondo Fosfuri, "ridurre i costi di trasferimento per i clienti può essere vantaggioso per le aziende, poiché rompe la logica dell'"imbuto di conversione" e ridistribuisce la concorrenza tra le versioni base e premium".