Psicologi ed esperti di marketing hanno condotto numerosi studi per analizzare come i consumatori reagiscono ai diversi tipi di messaggi. I risultati suggeriscono che sia le caratteristiche astratte che quelle concrete svolgono un ruolo, ma la loro efficacia può variare a seconda del prodotto, del pubblico target e del contesto.
1. Caratteristiche astratte:
Le caratteristiche astratte sono qualità intangibili, benefici o aspetti emotivi che non sono facilmente quantificabili o osservabili. Spesso fanno appello a valori, aspirazioni o connessioni personali.
- Valori:le caratteristiche astratte possono allinearsi ai valori, alle credenze o alle identità dei consumatori. Evidenziare le pratiche etiche o sostenibili di un’azienda o lo stile di vita aspirazionale associato a un prodotto può entrare in risonanza con i consumatori guidati dai valori.
- Emozioni:le caratteristiche astratte possono attingere agli stimoli emotivi dei consumatori. Usare il linguaggio sensoriale, immagini evocative o la narrazione per creare una connessione emotiva può essere potente.
- Rilevanza personale:le caratteristiche astratte possono fare appello alla rilevanza personale e al concetto di sé dei consumatori. Mostrare come un prodotto o un servizio si adatta al loro stile di vita, migliora il loro status o soddisfa un bisogno personale può essere avvincente.
2. Caratteristiche concrete:
Le caratteristiche concrete sono attributi o caratteristiche tangibili, quantificabili e osservabili di un prodotto o servizio. Sono spesso presentati in numeri, dimensioni, parametri di prestazione o fatti verificabili precisi.
- Prestazioni:le caratteristiche concrete comunicano chiaramente gli aspetti funzionali e i vantaggi tangibili di un prodotto o servizio. Evidenziare specifiche, dati tecnici o parametri di prestazione misurabili può attrarre i consumatori che cercano informazioni concrete.
- Qualità:le caratteristiche concrete rassicurano i consumatori sulla qualità e la durabilità di un prodotto. Usare frasi come "durevole", "resistente" o fare riferimento a materiali di alta qualità può infondere fiducia.
- Fatti e cifre:supportate da dati, le caratteristiche concrete forniscono prove empiriche e dettagli specifici. I consumatori che apprezzano le informazioni oggettive possono trovare convincenti le caratteristiche concrete.
3. Approccio ottimale:
L'approccio ottimale alla persuasione può comportare una combinazione di caratteristiche astratte e concrete. Mentre le caratteristiche astratte possono catturare l’attenzione, creare connessioni emotive e trasmettere aspirazioni, le caratteristiche concrete forniscono supporto concreto, sicurezza e ragioni tangibili per l’acquisto.
4. Preferenze del consumatore:
Le preferenze dei consumatori per caratteristiche astratte o concrete possono variare in base alle differenze individuali e alle categorie di prodotto. La ricerca ha dimostrato che:
- I prodotti edonistici (ad esempio, articoli di lusso) tendono a trarre maggiori benefici da caratteristiche astratte che fanno appello alle emozioni e al concetto di sé.
- I prodotti utilitaristici (ad esempio, articoli per la casa) possono risuonare meglio con caratteristiche concrete che enfatizzano funzionalità e prestazioni.
5. Pubblico target:
Considera le caratteristiche del pubblico di destinazione quando decidi quale tipo di caratteristica enfatizzare. Fattori come età, background culturale e valori personali possono influenzare le preferenze per caratteristiche astratte o concrete.
In conclusione, l’arte della persuasione implica comprendere il delicato equilibrio tra caratteristiche astratte e concrete. Mentre le caratteristiche astratte possono coinvolgere emotivamente i consumatori e favorire una connessione, le caratteristiche concrete offrono prove tangibili e praticità. Adattare il messaggio in modo che risuoni con il pubblico target, la categoria di prodotto e la risposta psicologica desiderata è la chiave per creare un messaggio veramente persuasivo.
