Il Black Friday è di nuovo alle porte. Offerte per abiti a prezzo ridotto, televisori, gli elettrodomestici - lo chiami tu - stanno spuntando. E solo per un tempo limitato. Fino ad esaurimento scorte, potresti fare un affare prima di Natale.

Tradizionalmente nel Regno Unito, dovevi aspettare il giorno dopo Natale per questo tipo di offerte. Ma gli ultimi anni hanno visto il Black Friday importato dagli Stati Uniti, dove arriva il giorno dopo il Ringraziamento.

In modo cruciale, è il giorno in cui i rivenditori sono finalmente in grado di realizzare un profitto per l'anno - mettendo i loro conti in nero, da qui il nome. Con i rivenditori che lottano sempre più per sopravvivere, la necessità di indurre le persone a spendere non è mai stata così grande. Fare così, i marketer giocano su due delle nostre emozioni chiave:orgoglio e rimpianto.

Comprare o non comprare?

La ricerca sul processo decisionale ha dimostrato che la paura del rimpianto futuro influenza il nostro processo decisionale. Mentre la sensazione viene vissuta pienamente solo dopo il fatto, può essere anticipato prima di un'azione, e quindi siamo spinti dal desiderio di non sentirlo. Il rimpianto è un'emozione complicata che può manifestarsi sia sotto forma di "atti di commissione", rammarico quando facciamo qualcosa; nonché "atti di omissione", rimpianto quando non lo facciamo.

La ricerca nell'area ha prodotto alcuni risultati contrastanti. Le persone hanno riferito di provare più rammarico per le azioni che hanno portato a un risultato negativo rispetto a risultati negativi che si sono verificati per non aver agito. Ma il rimpianto a lungo termine è spesso legato alle cose non fatte piuttosto che alle azioni intraprese.

Per i consumatori che hanno la possibilità di partecipare o astenersi dal Black Friday, il rammarico può benissimo essere innescato in entrambi i casi. rammarico per aver preso parte alla vendita, o rammarico di non aver usufruito delle offerte scontate. Quindi quale opzione potrebbe prevalere?

La risposta potrebbe risiedere nella memoria emotiva dei consumatori. Quale decisione hanno preso l'ultima volta e come li ha fatti sentire? È probabile che le azioni che hanno portato al piacere emotivo vengano ripetute e rafforzate.

La ricerca sulle transazioni effettuate per guadagni puramente finanziari (come investire nel mercato azionario) ha dimostrato che gli investitori sono in grado di sostenere il loro appetito per il trading effettuando operazioni che migliorano l'esperienza emotiva, senza effettivamente migliorare le prestazioni. Così, gli investitori si impegnano nell'apprendimento di rinforzo riacquistando azioni il cui precedente acquisto ha provocato emozioni positive ed evitando azioni il cui precedente acquisto ha provocato emozioni negative. Sebbene gli investitori non siano in grado di prevedere l'esito futuro delle loro operazioni, sono in grado di prevedere come si sentiranno in base a ciò che è successo l'ultima volta.

Lo stesso potrebbe valere per l'approccio dei consumatori al Black Friday. Se il prezzo dell'articolo è aumentato dopo che è stato acquistato con uno sconto, è probabile che si traduca in piacere, aumentando le possibilità di partecipare nuovamente ai saldi del Black Friday. Se d'altra parte, il prezzo dell'articolo è stato ulteriormente ridotto in una vendita post Black Friday, il dolore di non aver risparmiato tanto può comportare o l'astensione dal Black Friday in futuro o dal rivenditore che ha aumentato lo sconto in seguito.

Evitare rimpianti

Mentre il rimpianto è un'emozione da evitare, l'orgoglio è attivamente ricercato. Nel caso degli investitori, vendere un'azione in perdita induce rammarico, mentre vendere con un guadagno induce orgoglio. Ciò porta a una disposizione a vendere azioni redditizie e trattenere quelle in perdita, un fenomeno noto come effetto di disposizione. È probabile che anche le decisioni vengano colorate dalla risposta degli altri ai nostri acquisti. Se un consumatore è stato applaudito per aver ottenuto un buon affare, l'orgoglio atteso potrebbe portare a perseguire un affare del Black Friday anche quest'anno.

La ricerca mostra, però, che l'orgoglio e il rimpianto non hanno uguale potere su di noi:il rimpianto è più forte. Per un consumatore che fa un affare nella vendita solo per scoprire che l'articolo è stato ulteriormente scontato in un secondo momento, l'orgoglio iniziale può essere mitigato dal rimpianto di averlo acquistato troppo presto e di non aver ricevuto uno sconto ancora maggiore. Quindi, se è stato sperimentato un misto di orgoglio e rimpianto, probabilmente porterà all'inazione con i consumatori che stanno lontano dalle vendite quest'anno.

I consumatori potrebbero non essere in grado di prevedere se gli sconti aumenteranno o diminuiranno, ma avranno un'idea di come le decisioni li influenzeranno emotivamente. Ricorda che risparmiare £ 100 è probabile che porti meno piacere del dolore di aver speso £ 100 in più del necessario se l'articolo fosse ulteriormente scontato. Quindi, se stai cercando di ottenere un accordo per il Black Friday, sii consapevole delle tue emozioni ed evita una sbornia finanziaria festiva.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato su The Conversation. Leggi l'articolo originale.