La velocità con cui un concorrente contrasta la tua offerta durante un'asta aumenterà il tuo desiderio di vincere e probabilmente la tua disponibilità a pagare per il prodotto messo all'asta, secondo un nuovo studio condotto da una coppia di professori di economia dell'Università dell'Alberta.

"L'offerta più intensa è in un'asta, più è probabile che un acquirente venga catturato dalla frenesia delle offerte, " ha detto il professore di marketing di U of A Peter Popkowski Leszczyc, che ha condotto lo studio con il collega di marketing Gerald Häubl.

I ricercatori hanno invitato le persone a partecipare a quello che è stato detto loro era un live, asta online a livello di campus. In Attualità, i soggetti stavano semplicemente facendo offerte contro un programma progettato per contrastare le offerte a varie velocità.

"Abbiamo scoperto che la rapidità di essere superati da qualcun altro fa sì che i consumatori percepiscano un'asta come più intensamente competitiva, che a sua volta aumenta la voglia di vincere e, in definitiva, si traduce in una maggiore disponibilità a pagare, ", ha detto Popkowski Leszczyc.

Ha aggiunto che il fenomeno della frenesia delle offerte non si è concretizzato se solo una pressione temporale è stata introdotta nell'esperimento. L'effetto dipendeva anche dall'interazione competitiva diretta con altri offerenti umani e svaniva quando la velocità di superamento dell'offerta è determinata da un agente software, ad esempio.

"Una volta che le persone sanno che stanno facendo offerte contro una macchina, come su eBay, gli effetti sono andati via."

E mentre la velocità di reazione della concorrenza ha un forte impatto su quanto i consumatori erano disposti a pagare per un prodotto, Popkowski Leszczyc ha affermato che non ha influenzato le loro convinzioni sul valore oggettivo del prodotto o sul prezzo al dettaglio.

Anche, essere superati più rapidamente aumenta la disponibilità a pagare per il prodotto messo all'asta indipendentemente dal fatto che si stia facendo un'offerta contro un singolo altro offerente o un gran numero di essi.

Ha notato che la ricerca ha importanti implicazioni per chiunque partecipi alle aste con offerta crescente.

Popkowski Leszczyc ha suggerito ai partecipanti di resistere alla tentazione di correre per superare gli altri partecipanti all'asta.

"Dovresti cercare di rallentare strategicamente il processo di offerta in modo da 'raffreddare' l'intensità competitiva percepita di un'asta, impedendo così ad altri offerenti di entrare in una frenesia di offerte, " Egli ha detto.

Ha aggiunto che gli offerenti potrebbero farlo specificando la loro massima disponibilità a pagare impostando un'offerta per procura e attenendosi ad essa.

"Dopo di che, imposta i tuoi limiti e vai via. Molto spesso le persone tornano, guarda e poi aumentalo un po' di più."