I consumatori che ottengono gratuitamente un prodotto basato sul Web o un'app per dispositivi mobili hanno maggiori probabilità di aumentare il passaparola rispetto a un prodotto che acquistano, suggerendo che sentono "una buona svolta ne merita un'altra".

Questo è secondo una nuova ricerca della McCombs School of Business dell'Università del Texas ad Austin di Wen Wen, un assistente professore di informazione, gestione dei rischi e delle operazioni. Ha collaborato con Samuel Bond del Georgia Institute of Technology e Stephen He della West Virginia University allo studio, che è stato recentemente pubblicato su Giornale di ricerche di mercato .

Offrire app e giochi gratuitamente è diventato un punto fermo dei fornitori di servizi online. I consumatori hanno la possibilità di scaricare un prodotto o una piattaforma gratuiti, spesso come potenziale aggancio a un eventuale aggiornamento a una versione a pagamento di livello superiore.

I ricercatori hanno analizzato più di 5, 000 app mobili, oltre a sondare i consumatori e condurre esperimenti utilizzando un prodotto ipotetico e uno reale. Hanno concluso che i consumatori sono motivati ​​a ringraziare i produttori dei prodotti gratuiti condividendo recensioni positive (sia online che di persona).

"Consumatori di prodotti gratuiti, ma non prodotti a pagamento, saranno motivati ​​a "restituire il favore" che hanno ricevuto dai produttori, e condivideranno la loro esperienza con gli altri come mezzo per farlo, " ha detto Wen.

I ricercatori hanno anche scoperto che i consumatori si sentono meno a rischio quando provano un prodotto gratuito e hanno meno probabilità di sentirsi delusi se il prodotto non soddisfa le loro aspettative rispetto a quando effettuano un investimento in un prodotto a pagamento.

I consumatori di prodotti a pagamento che condividono recensioni sui loro acquisti hanno motivazioni diverse per farlo, lo studio ha detto. Per loro, informare gli altri, soprattutto quando si è parlato poco del prodotto e le recensioni sono contrastanti, è il motivo principale per valutare le loro esperienze con il prodotto.

Per i marketer, la ricerca offre diversi spunti chiave. "I nostri risultati rivelano importanti differenze nella motivazione dei consumatori tra le impostazioni dei prodotti gratuiti e quelli a pagamento, guidato da differenze negli obblighi percepiti nei confronti dei produttori e degli altri consumatori, " ha detto Wen.

Con quello in mente, i marketer di prodotti gratuiti potrebbero voler prendere in considerazione l'inclusione di "spunti di reciprocità, " come avvisi che dicono ai clienti di "spargere la voce" o "dillo ai tuoi amici, " lei disse.

Per lo stesso motivo, i marketer possono incoraggiare il passaparola per i prodotti a pagamento suggerendo che potrebbe aiutare altri acquirenti che desiderano acquistare il prodotto. Quei venditori, Wen ha detto, potrebbe usare frasi come "risparmia loro tempo, ""aiutali a scegliere" e "risparmia loro denaro".

"Speaking for 'Free':Word of Mouth in Free and Paid-Product Settings" è pubblicato nel Giornale di ricerche di mercato .