I piccoli fornitori che credono di essere trattati in modo equo dai grandi supermercati metteranno più risorse nella loro relazione con gli acquirenti e avranno prestazioni migliori, secondo gli accademici dell'Università dell'East Anglia (UEA).

La ricerca ha esplorato il concetto di giustizia relazionale, in particolare come i produttori di alimenti e bevande su piccola scala percepiscono il loro trattamento da parte dei "clienti chiave" - ​​in questo caso i supermercati - e l'impatto che questo ha sulla loro allocazione delle risorse e sulle prestazioni aziendali.

Pubblicato in Supply Chain Management:una rivista internazionale , i risultati mostrano che il modo in cui gli acquirenti dei supermercati trattano i loro fornitori è più importante per le prestazioni dei loro fornitori rispetto al loro status di clienti chiave.

Lo studio suggerisce anche che il periodo di tempo in cui un piccolo produttore rifornisce un supermercato non fa differenza su come percepisce il trattamento. Piuttosto, i fornitori formano le loro percezioni di equità in tempi relativamente brevi, quindi gli acquirenti dovrebbero stabilire buoni rapporti fin dall'inizio quando assumono nuovi produttori, soprattutto quando si tratta di piccole imprese con risorse limitate.

Ricercatori Dr. Ricardo Santana e Prof Andrew Fearne, della Norwich Business School dell'UEA, affermano che i risultati sono molto rilevanti, dato il crescente controllo sul comportamento degli acquirenti dei supermercati e il suo impatto sui fornitori.

"Gli scambi positivi e negativi possono avere conseguenze inaspettate che alla fine determinano la salute di una relazione e i risultati delle prestazioni che ne derivano, " ha detto la dott.ssa Santana. "La gestione delle relazioni acquirente-fornitore è, perciò, un compito sociale impegnativo che implica affrontare problemi comportamentali e dinamiche di potere tra l'acquirente e il fornitore.

"I grandi rivenditori dovrebbero progettare strategie per migliorare gli elementi necessari di giustizia relazionale e dovrebbero responsabilizzare e incoraggiare gli acquirenti e i gestori di categoria a promuovere gli elementi sociali, ad esempio offrendo al fornitore l'opportunità di fornire input su decisioni che influenzano il rapporto, e premiare equamente i fornitori che investono nel rapporto rispettando standard e scadenze.

"Tali strategie possono aiutare i fornitori più deboli a sentire che la loro voce è ascoltata, le preoccupazioni sono affrontate nelle relazioni, e i loro account manager sono trattati con dignità, cortesia, e rispetto".

Il Dr. Santana ha aggiunto:"Questo studio rileva che tali percezioni aiutano i fornitori a ottenere risultati migliori nelle loro relazioni con i clienti chiave, che alla fine potrebbe essere vantaggioso per l'intera relazione ed essere olistico, lungo termine, interesse della filiera”.

I clienti più grandi possono stabilire l'impegno dei fornitori in una fase iniziale delle loro relazioni, rispettando i principi di giustizia relazionale nei rapporti con i fornitori.

Gli autori affermano che tali principi possono essere facilmente incorporati nei piani di sviluppo personale degli acquirenti al dettaglio, e la loro aderenza facilmente misurabile attraverso le valutazioni dei fornitori.

Il professor Fearne ha affermato che anche la condotta dei fornitori è stata importante:"Nell'ambiente altamente competitivo dei beni di consumo in rapido movimento, non è puramente dovuto al comportamento degli acquirenti. Riguarda anche il modo in cui ti comporti come fornitore.

"Tutti i fornitori, se vecchio o nuovo, bisogno di distinguersi dalla massa. Ciò è particolarmente importante in quanto i rivenditori devono razionalizzare le loro gamme in modo da poter fare affari migliori e rendere più facile per i clienti fare acquisti. Il potere di mercato è diminuito poiché i clienti parlano con le tasche".

Il Prof Fearne ha aggiunto:"Ci sono fornitori che investono risorse significative nei loro clienti chiave, come un grande supermercato, e in cambio vengono trattati in modo equo dagli acquirenti, in modo che possano funzionare meglio di coloro che non riconoscono l'importanza di un buon servizio clienti.

"Abbiamo bisogno che le piccole imprese si comportino come grandi aziende e abbiamo riscontrato che i fornitori fanno meglio quando sono proattivi nella gestione delle relazioni con i clienti. Se fornisci un buon supporto clienti, gli acquirenti ti sosterranno in cambio e ti ascolteranno quando avrai problemi."