I fornitori di servizi di delocalizzazione (OSP) che operano in paesi instabili possono garantire progetti all'estero e mantenere le loro promesse se comprendono i problemi che i clienti esteri possono avere quando fanno affari con gli OSP e lavorano per affrontarli come priorità all'interno del rapporto commerciale.

Ricercatori della Kent Business School, Alliance Manchester Business School, e la Temple University si sono proposti di esaminare come si sono comportati gli OSP in Pakistan quando hanno cercato di assicurarsi affari all'estero in mezzo a sconvolgimenti politici e problemi di sicurezza causati da incidenti terroristici dal 2007.

Sebbene gli investimenti diretti esteri (IDE) in Pakistan siano diminuiti dopo questi incidenti, Le esportazioni di software del Pakistan si sono rapidamente riprese, suggerendo che gli OSP in Pakistan sono stati in grado di superare l'impatto negativo dell'instabilità politica e dei problemi di sicurezza.

Per capire come questo è stato raggiunto, i ricercatori hanno condotto valutazioni approfondite e interviste con CEO e senior manager presso 12 OSP di sviluppo software in Pakistan. All'interno di queste aziende un gruppo ha fornito strumenti software aziendali e l'altro ha sviluppato applicazioni mobili per smartphone Android e iOS.

Hanno scoperto due strategie in gioco che stavano aiutando le aziende a garantire e mantenere gli affari, che i ricercatori hanno soprannominato "step-up" e "break-out". Le aziende di software aziendale hanno adottato la prima strategia e le aziende di applicazioni mobili la seconda.

Il processo di "step-up" ha coinvolto aziende che comprendono i problemi che i clienti esteri possono avere quando considerano di fare affari con un'azienda con sede in Pakistan (dalla sicurezza del personale al furto di proprietà intellettuale, tra gli altri) e lavorando per mitigare queste preoccupazioni. Questo includeva:

• adattando le loro pratiche lavorative per allinearsi con le aspettative dei clienti esteri
• migliorare il coinvolgimento dei clienti per comprendere e rispondere rapidamente alle loro esigenze per creare rapidamente fiducia
• utilizzando la tecnologia per ospitare chiamate in conferenza Web per eliminare la necessità per il personale di recarsi nel paese o ordinare i visti.

All'interno di questa strategia le aziende capiscono di essere un "partner minore" con i clienti esteri che generalmente dettano i termini e i requisiti. Gli OSP sperano di costruire relazioni a lungo termine che consentano loro di stabilire fiducia tra i loro partner della catena di approvvigionamento e connettersi con nuovi potenziali clienti.

Le aziende coinvolte in una strategia di "break-out" sono più focalizzate su guadagni a breve termine a causa del rapido turnaround solitamente richiesto nello sviluppo di app mobili. La speranza per l'azienda "di successo" è che si dimostri rapidamente come un partner vitale e utilizzi le referenze dei clienti esistenti per assicurarsi nuovi clienti e far crescere la loro attività.

Dottor Umair Choksy, Il docente di Strategia e International Business presso la Kent Business School ha dichiarato:"Gli OSP in paesi instabili sono già in svantaggio quando cercano di garantire partnership commerciali internazionali. Pertanto è fondamentale che vadano ben oltre per capire come si inseriscono nella catena di approvvigionamento in cui stanno entrando, rimuovere o mitigare i rischi legati alla sicurezza che i clienti potrebbero avere e concentrarsi sulla creazione di un rapporto di fiducia con i clienti il ​​più rapidamente possibile per proteggere e mantenere la loro attività.'