In mezzo a una pandemia in cui le limitazioni alla disinfezione delle salviette, la carta igienica e i farmaci hanno attirato l'attenzione e l'interruzione delle catene di approvvigionamento, una nuova ricerca che coinvolge la Washington University di St. Louis offre una sorta di risposta al miglioramento di queste linee di business:

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Mentre la maggior parte del mondo degli affari costruisce il successo dalle relazioni esistenti, quattro scienziati, tra cui Xiumin Martin della Olin Business School, hanno analizzato i dati per scoprire che le connessioni personali tra fornitori e venditori migliorano in particolare l'efficienza della catena di approvvigionamento. Per essere precisi, tale rapporto si traduce in migliori prestazioni complessive, clausole contrattuali meno restrittive e più durature, e comunicazione cristallizzata.

"Negli ultimi anni si è assistito a un aumento significativo della complessità del rapporto con la catena di approvvigionamento a causa dell'esternalizzazione, " disse Martino, professore di ragioneria. "Una tale maggiore complessità spinge me e i miei coautori a pensare a come alcune questioni fondamentali relative all'asimmetria informativa vengono affrontate in questo nuovo regime. Abbiamo esaminato questa domanda concentrandoci sulle connessioni personali perché anche il mondo è diventato sempre più connesso".

Il gruppo di ricerca—Martin insieme a Ting Chen dell'Università del Massachusetts Boston, Hagit Levy della City University di New York e Ron Shalev dell'Università di Toronto, hanno studiato i dati 2000-11 di aziende pubbliche, sebbene le imprese private possano fare ancora più affidamento su personale, relazioni esistenti.

Nella loro carta, imminente nel Revisione di studi contabili , i ricercatori si sono concentrati sulla formazione precedente e sui collegamenti di lavoro tra fornitori e venditori. Hanno dimostrato che una relazione così personale si è rivelata un modo efficace per selezionare i fornitori in una catena che è diventata più complessa a causa dell'outsourcing e di questa economia globale/era dell'informazione.

Nel compilare il loro set di dati di 12 anni, hanno usato un database chiamato BoardEx, che elenca le università, storie di lavoro, impegni di beneficenza e appartenenze a consigli di amministrazione, per cercare di trovare connessioni fornitore-cliente. Attraverso un altro database, Segmento computazionale, sono stati in grado di determinare relazioni commerciali di lunga durata tra 1, 430 fornitori e 2, 630 clienti.

In definitiva, si sono concentrati su due sole relazioni:università e rapporti di lavoro. Hanno scoperto che il 7,4% del campione aveva legami educativi e il 21% aveva rapporti educativi o pregressi. Guardando gli organigrammi, hanno scoperto connessioni dello 0,5% tra i CEO e del 15,2% tra i dirigenti non di livello superiore.

Tali connessioni personali hanno aumentato la probabilità che un fornitore selezioni un fornitore del 60% rispetto alla probabilità di base, gli scienziati hanno imparato. Le connessioni tra dirigenti di livello C mostrano effetti statisticamente più forti di quelle tra dirigenti di livello inferiore, sebbene il COO, che supervisiona la catena di approvvigionamento della maggior parte delle aziende, abbia un effetto più pronunciato sulla selezione dei fornitori rispetto a un CEO o CFO.

Hanno anche studiato quando quella connessione è stata interrotta, diciamo, una delle parti del rapporto lascia il datore di lavoro o va in pensione. Là, hanno scoperto che il rapporto fornitore-cliente si è concluso prima dopo la partenza di un dirigente collegato che dopo la partenza di un dirigente non collegato.

bollito giù, questi precedenti collegamenti universitari o di lavoro:

• aumento delle possibilità di un venditore di essere selezionato come fornitore;
• condizioni contrattuali più rilassate;
• miglioramento dell'efficienza operativa delle imprese;
• aree geografiche ampliate per scegliere partner della catena di fornitori quando ci sono scelte limitate nelle vicinanze; e
• regolarizzazione degli scambi di informazioni.

In poche parole, queste imprese si conoscono. E questo ha permesso loro di effettuare una valutazione più accurata dei rischi della catena di approvvigionamento, contribuito a ridurre i costi, ha facilitato aggiornamenti più tempestivi e migliorato l'efficacia del monitoraggio del fornitore lungo la catena.

Hanno scoperto l'utilità della relazione scomponendo fattori quali:qualità e reputazione del prodotto; affidabilità di consegna/consegna puntuale; competitività di costo; capacità di produzione; direzione manageriale; capacità tecnica; ricerca e sviluppo; rischio finanziario; e flessibilità produttiva alle richieste del cliente.

I dati hanno mostrato che il 27%, ovvero uno su quattro, i contratti erano tra parti collegate, e in media, i contratti duravano sei mesi in più (48 mesi contro 42 mesi) di durata rispetto a due soggetti senza collegamento. Le clausole contrattuali meno restrittive tradotte in garanzie sui prodotti, la capacità di ispezionare gli impianti del fornitore, responsabilità del fornitore o assicurazione sulla proprietà, e riunioni periodiche pre-programmate spesso utilizzate per affrontare questioni di rischio e di azzardo morale.

"La crisi del COVID-19 ha interrotto in modo significativo le catene di approvvigionamento, " Martin ha scritto nel documento. "Sarà interessante e importante esaminare se le connessioni personali hanno un'influenza nel contrastare tali interruzioni e promuovere una rete di supply chain più resiliente e robusta".