La temperatura di una stanza può influenzare l'entusiasmo di un acquirente di acquistare un oggetto o contrattare per un buon affare? Sì, secondo un nuovo studio del College of Business (FIU Business) della Florida International University.

Pubblicato nel numero di luglio del Giornale di Marketing , lo studio ha analizzato i dati delle aste immobiliari e riportato i risultati di una serie di sei aste e negoziazioni progettate e controllate. I dati hanno misurato l'impatto delle temperature tra 67 e 77 gradi, una gamma moderata presente in molti ambienti di ufficio e casa, così come temperature fino a 82 gradi.

In uno scenario, ai partecipanti è stato chiesto di prendere in considerazione l'acquisto di un pacchetto vacanza in crociera di cinque giorni nei Caraibi meridionali elencati online per $ 1, 000. Manipolazione dei meccanismi di vendita (asta v. trattativa) e della temperatura ambiente (67 v. 77 gradi), i ricercatori hanno scoperto che i partecipanti all'asta nella stanza più calda hanno offerto offerte più alte (media di $ 1, 214.33) rispetto a quelli nella stanza con temperature più moderate (media di $ 1, 067.14). In contrasto, i negoziatori nella stanza più calda hanno fatto offerte inferiori ($ 878,65) rispetto a quelli nella stanza più moderata ($ 911,96).

"Quando i nostri corpi sono a disagio aumenta l'aggressività, " ha detto Jayati Sinha, assistente professore di marketing e logistica presso FIU Business, che ha co-autore dello studio. "Quando si tratta di un'asta, temperature più elevate creeranno un acquirente più aggressivo, disposto a pagare un prezzo più alto. Quell'acquirente cercherà di superare tutti, quindi generalmente fanno offerte più alte."

Ma in una trattativa uno contro uno, lo stesso senso di aggressività generato dalle temperature più elevate porterà un acquirente a spingere per il miglior affare possibile dal venditore e ad abbassare il prezzo che è disposto a pagare.

"Nella trattativa, il mio obiettivo è ottenere il miglior affare possibile, il che significa che è aggressivo offrire un prezzo più basso, " ha detto Sinha.

Sinha ha notato che precedenti studi condotti dai militari hanno misurato l'impatto della temperatura estrema ma non avevano ancora misurato l'impatto delle temperature ambientali presenti nella maggior parte delle case, ambienti commerciali e di vendita al dettaglio.

L'innalzamento della temperatura ha anche fornito incentivi per un taglio dei coupon più vigoroso, lo studio ha trovato. Quando viene presentato un secchio di coupon e incentivi per trovare le migliori offerte su un elenco di articoli, i partecipanti hanno trascorso più tempo a scavare nel secchio per le migliori offerte in stanze con temperature più elevate.

Sinha ha osservato che lo studio cerca di presentare una prospettiva olistica su come la temperatura influenzi il processo decisionale nei contesti di vendita e oltre. Per esempio, un banditore potrebbe scegliere di tenere le aste in estate, o in una stanza più calda. In un ambiente in cui si verificano anche negoziazioni non di prezzo, come la negoziazione delle responsabilità sul posto di lavoro o le faccende domestiche in cui è necessario fare concessioni per arrivare a soluzioni ottimali, l'impostazione di temperature più moderate può portare a decisioni e compromessi più integrati.

Oltre alle aree in cui è possibile impostare e moderare le temperature, lo studio può fornire nuove intuizioni in cui i controlli termici sono difficili da isolare e controllare, come edifici, e persino mercati nei paesi in via di sviluppo. Sinha vede anche il potenziale per lo studio di come il disagio generato attraverso altri mezzi, come l'affollamento, posti a sedere o rumori scomodi, potrebbe anche influenzare i comportamenti nelle aste e nelle negoziazioni.