Alcune ricerche mostrano che i fatti vengono ricevuti meglio se presentati da soli. Altri studi mostrano che i fatti sono più accettati quando sono intrecciati con le storie; le storie possono aiutare a creare legami emotivi. Se qualcuno sta cercando di persuadere o influenzare gli altri, dovrebbero usare una storia o attenersi ai fatti? Secondo una ricerca degli psicologi sociali della Northwestern University, le storie possono aumentare la persuasività dei fatti deboli, ma in realtà diminuiscono la capacità di persuasione di fatti forti.

"Le storie persuadono, almeno in parte, interrompendo la capacità di valutare i fatti, piuttosto che spingere una persona a pensare in modo positivo, "dice Rebecca Krause, che è stato coautore del documento con Derek Rucker.

La ricerca appare in Bollettino della personalità e della psicologia sociale , una pubblicazione della Society for Personality and Social Psychology.

Precedenti ricerche psicologiche sulla narrazione e la persuasione hanno dimostrato che le storie portano a una maggiore persuasione.

Però, perché le storie fossero più persuasive era meno chiaro. Potrebbe essere che le storie focalizzassero le persone sugli aspetti positivi di un messaggio e lontano da quelli negativi. In alternativa, le storie potrebbero aver interrotto la capacità delle persone di elaborare le informazioni in modo elaborato. Questa distinzione è importante perché questi due resoconti implicano previsioni diverse su quando le storie saranno più o meno persuasive.

Per testare questa interazione tra i fatti, storie, e persuasione, Krause e Rucker hanno fatto valutare a 397 adulti statunitensi una serie di fatti tutti forti o tutti deboli su una marca fittizia di cellulare chiamata Moonstone. La metà delle persone legge solo fatti sul telefono, mentre l'altra metà ha letto una storia sul telefono che conteneva i fatti. Per un fatto forte, hanno usato "Il telefono può resistere a una caduta fino a 30 piedi". Per un fatto debole, hanno usato "Il telefono può resistere a una caduta fino a 3 piedi".

Krause e Rucker hanno scoperto che quando i fatti erano deboli, una storia con i fatti incorporati al suo interno ha portato a una maggiore persuasione rispetto ai soli fatti. Ma quando i fatti erano forti, si è verificato l'effetto opposto:i fatti da soli hanno portato a più persuasione di una storia con i fatti incorporati al suo interno. Questo risultato suggerisce che le storie non si limitano ad allontanare le persone dalle informazioni deboli; riducono il trattamento generale delle informazioni da parte delle persone. Come conseguenza, le storie aiutano la persuasione quando i fatti sono deboli, ma danneggiano la persuasione quando i fatti sono forti.

Krause replicò il primo studio, questa volta con 389 adulti statunitensi, e osservato risultati simili.

Un terzo studio si è svolto in un ambiente di laboratorio, e ha cambiato il contenuto. Nel terzo esperimento, 293 persone hanno letto di un farmaco fittizio per l'influenza, da solo o incorporato in una storia, e gli è stato chiesto se avrebbero fornito la loro e-mail per ricevere maggiori informazioni. Sebbene le persone siano generalmente protettive nel condividere la propria posta elettronica, la disponibilità delle persone a condividere tali informazioni variava in modo simile ai primi due studi.

Nello specifico, le storie ancora una volta hanno minato il fascino persuasivo dei fatti forti. In assenza di una storia, Il 34% dei partecipanti ha accettato di fornire il proprio indirizzo e-mail in risposta a fatti concreti. Però, quando questi stessi fatti forti sono stati inclusi in una storia, solo il 18% dei partecipanti ha accettato di fornire il proprio indirizzo e-mail.

Krause osserva che evitare le storie non è il messaggio che stanno cercando di inviare.

"Sapere che le storie possono fornire il beneficio più persuasivo a coloro con gli argomenti meno convincenti potrebbe essere importante date le preoccupazioni sulle 'notizie false'", suggerisce Krause. "Ma questo non significa che una storia sia indicativa di fatti deboli. Piuttosto, quando ti senti particolarmente spinto da una grande storia, potresti voler dare più pensiero e considerazione ai fatti per determinare quanto sono buoni".