Secondo una nuova ricerca pubblicata sulla rivista INFORMS Scienze del marketing , le aziende possono migliorare le prestazioni di vendita quando adeguano le commissioni di vendita per la vendita di articoli più popolari. Ulteriore, i ricercatori hanno scoperto che quando le aziende forniscono incentivi alla forza vendita, che è più conveniente rispetto all'offerta di prezzi scontati ai consumatori. La ricerca si è incentrata sulle vendite automobilistiche a livello di concessionaria.

Lo studio nell'edizione di questo mese della rivista INFORMS Scienze del marketing è intitolato "Un modello di scelta del consumatore guidato da Salesforce, " di Bicheng Yang della University of British Columbia e Tat Chan e Raphael Thomadsen, entrambi della Washington University di St. Louis.

I ricercatori hanno esaminato come le commissioni di vendita come compensazione influenzano le vendite totali e quali prodotti scelgono i consumatori. Per realizzare questo, hanno sviluppato un modello che tiene conto delle decisioni sia dei venditori che dei consumatori.

"Il processo di vendita è strutturalmente modellato come una decisione congiunta che coinvolge due parti, " ha detto Thomadsen. "Anche se il consumatore prende la decisione finale, anche la decisione del rappresentante di vendita di quanto sforzo di servizio da investire in ciascun prodotto influenza la scelta del consumatore."

I ricercatori hanno condotto la loro ricerca utilizzando i dati di un concessionario di automobili in Giappone, combinato con una ricerca bibliografica completa e globale.

"La nostra ricerca ci ha mostrato che non solo i consumatori hanno determinate preferenze sui prodotti, ma i rappresentanti di vendita e la loro incentivazione attraverso le commissioni hanno un forte impatto sulle prestazioni di vendita, " ha continuato Thomadsen. "I nostri risultati fanno luce su come le aziende possono trovare il giusto equilibrio per ottimizzare le vendite".