Gli acquirenti che ottengono sconti al dettaglio tramite biglietti gratta e vinci o altri giochi d'azzardo hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto, e spendere di più, rispetto ai clienti che offrivano sconti standard validi per tutti, secondo un nuovo studio condotto dall'Università del Connecticut.

I giochi d'azzardo sono potenziali miniere d'oro sia per i negozi fisici che per i rivenditori online, ha detto Stefan J. Hock, UConn assistente professore di marketing e autore principale dello studio nel Journal of Consumer Research .

"Vincere uno sconto influisce sulla percezione della fortuna, che porta a un atteggiamento positivo del negozio, quale, a sua volta, aumenta la probabilità degli acquirenti di effettuare un acquisto e la loro spesa complessiva, " disse Hock.

Sorprendentemente, anche quando lo sconto vinto da un gioco promozionale è inferiore a uno sconto tradizionale, diciamo solo il 10% contro il 20%, i ricercatori hanno visto lo stesso fenomeno.

Garretto, insieme ai professori Rajesh Bagchi della Virginia Tech University e Thomas M. Anderson dell'Università del Colorado, confrontato gli sconti vinti con gli sconti diretti in termini di tassi di conversione (la probabilità di effettuare un acquisto) e spesa complessiva, in sette studi nel 2017 e nel 2018.

Il più grande studio ha esaminato il comportamento di 1, 073 clienti di medie dimensioni, Azienda di e-commerce con sede negli Stati Uniti specializzata in tutorial video interattivi. Tutti gli altri hanno esaminato il comportamento degli studenti universitari e avevano dimensioni comprese tra circa 200 e 500.

I ricercatori hanno scoperto che gli sconti ottenuti dai giochi promozionali generavano sempre maggiori probabilità di acquisto e spesa complessiva, che vanno da un aumento del 42% al 213%.

Di nota, gli acquirenti che credono nella fortuna hanno ottenuto un aumento di fiducia facendo bene in un gioco d'azzardo e questo fenomeno del "giorno fortunato" sembrava dare loro una maggiore fiducia nell'acquisto. Ciò era particolarmente vero quando l'acquirente era alla ricerca di un articolo auto-indulgente, contro una necessità.

Il piacere che deriva dall'ottenere uno sconto presso un rivenditore sembra avere un impatto duraturo, con l'acquirente che sviluppa una buona associazione con il rivenditore. In uno studio, Hock e i suoi colleghi hanno scoperto che gli acquirenti dicevano che sarebbero stati disposti a spingersi oltre per acquistare un articolo identico (in questo caso una candela) dal negozio che aveva offerto la promozione, piuttosto che selezionare un concorrente più vicino.

I rivenditori dovrebbero usare i giochi in modo strategico

Negli Stati Uniti., sconti e promozioni rappresentano oltre il 25% delle vendite totali di beni di consumo.

Ma alcune grandi aziende, inclusi Forever 21 e J. Crew, utilizzano spesso giochi d'azzardo, con i clienti che partecipano a un gioco dall'esito incerto. Infatti, è stato un gratta e vinci presentato a Hock in un importante negozio di abbigliamento che ha suscitato il suo interesse per lo studio.

L'aumento delle vendite è stato determinato da un numero maggiore di consumatori che acquistano piuttosto che da un gruppo più ristretto di consumatori che acquistano di più. Poiché i giochi d'azzardo aumentano la probabilità che i clienti acquistino, i negozi beneficiano di una base di clienti più ampia, che aumenta la redditività a lungo termine dei rivenditori.

"Ciò che abbiamo imparato è che questo tipo di promozione può essere conveniente per il commerciante se lo sconto "probabile" è uguale o addirittura inferiore a quello che un rivenditore offrirebbe per uno sconto diretto, '' Ha detto Hock.

I manager possono utilizzare questi giochi in modo strategico come un modo conveniente per migliorare la fedeltà del negozio e costruire l'equità del marchio. Però, Hock ammonito, la tattica può essere abusata.

"La mia parola di cautela, anche se, è che dovrebbe essere usato sporadicamente. Se "vinco" uno sconto ogni volta che faccio acquisti, non c'è percezione della fortuna o del caso, "Hock ha detto. "Dal momento che molti negozi fisici stanno lottando, questo potrebbe essere un piccolo pezzo del puzzle che li aiuta a generare vendite più elevate".