montagne di pepernoten, scaffali pieni di lettere di cioccolato e pubblicità che mostrano la perfetta tavola di Natale. Con le vacanze che si avvicinano, i supermercati stanno cercando di invogliarci a comprare ogni sorta di leccornie. La neuropsicologa cognitiva Judith Schomaker studia come dirigendo l'attenzione dei consumatori, puoi influenzare il loro comportamento.

Immagina di avere la possibilità di scegliere tra un sacchetto di biscotti e una fetta di torta. Probabilmente hai una preferenza per uno dei due. Ma se i tuoi occhi ora sono attratti dall'altro, lo sceglieresti dopotutto? Questo è esattamente ciò che Judith Schomaker ricerca. "Sappiamo dalla letteratura che se fai in modo che le persone guardino qualcosa più a lungo, sono più propensi a sceglierlo. Anche se non è la loro preferenza. Il legame tra attenzione e processo decisionale è quindi molto forte, e in una certa misura anche causale."

Dirigere l'attenzione influenza la tua scelta

In un laboratorio, Schomaker ha servito due foto di snack alla volta, e ha chiesto alle persone di dire quale preferivano. Ha iniziato con una misurazione di base per vedere dove si trovavano le preferenze dei soggetti del test. Poi ha mostrato loro di nuovo due foto di snack, ma appena prima di farlo, mostrò molto brevemente una freccia che puntava a sinistra, destra o entrambi i lati. Schomaker:"Non abbiamo detto niente della freccia, ma ha dato ai soggetti del test lo stesso compito:scegli il tuo preferito." Il risultato? Gli occhi dei soggetti del test sono stati attratti dal prodotto puntato dalla freccia e si sono concentrati su questo prodotto più a lungo. E i soggetti del test hanno scelto più frequentemente lo snack che la freccia puntava. "Anche se l'altro spuntino era quello che preferivano, " dice Schomaker. In altre parole:puoi dirigere l'attenzione delle persone e influenzare così le loro decisioni.

Trucco di marketing

Ma lo sapevamo già, non abbiamo? "Il principio è stato infatti utilizzato per anni nel marketing, " afferma Schomaker. "I produttori cercano di attirare l'attenzione del consumatore con imballaggi, un display speciale nel negozio o anche frecce sul pavimento. È solo che ora abbiamo confermato in laboratorio che funziona." C'è una condizione, dice Schomaker:le scelte delle persone possono essere principalmente influenzate se scelgono tra due prodotti uguali. "Se a qualcuno piacciono i dolci e deve scegliere tra patatine o gomme da masticare, non funzionerà." E funziona principalmente se devi fare una scelta rapida, per esempio con quei famigerati acquisti alla cassa.

Prenditi più tempo per considerare i tuoi acquisti

Certo, a differenza dei soggetti di prova di Schomakers, non siamo costretti a scegliere tra due prodotti al supermercato. Però, ha un suggerimento dalla sua ricerca per armarci contro il pepernoten, marzapane e altre prelibatezze su cui i negozianti amano attirare la nostra attenzione. "Semplicemente prenditi più tempo per considerare il tuo acquisto. Più tempo impieghi per pensare, minore è l'effetto della tua attenzione rivolta a un prodotto specifico." Applichi questa tecnica quando sei fuori a fare la spesa? Lei ride:"Sì, forse anche troppo! Ovviamente devi trovare un equilibrio tra la quantità di tempo che dedichi a considerare un acquisto e ciò che stai per acquistare. Ha senso prendersi un sacco di tempo se stai comprando una macchina ma non lo fa con un cartone di latte." Forse cedere alla tentazione di quel sacchetto di pepernoten ogni tanto non è poi così male dopo Tutti.