Le persone sono più oneste quando parlano di argomenti che coinvolgono conoscenze di alto livello. Un nuovo studio in economia comportamentale mostra che questo è vero anche se hanno un incentivo finanziario a mentire. Poiché la competenza su tecnologie sempre più complesse diventa più difficile da verificare, le questioni di fiducia stanno diventando sempre più importanti.

La fiducia è essenziale per ogni relazione d'affari. I clienti vogliono potersi fidare del venditore di un prodotto high-tech complesso. Ma possono contare su ciò che gli viene detto? Dopotutto, il venditore che cerca di guadagnare una commissione potrebbe minimizzare gli svantaggi del prodotto.

In quali situazioni possiamo fidarci di altre persone anche se potrebbero avere incentivi finanziari a mentire? Uno studio del Max Planck Institute for Research on Collective Goods ha cercato risposte a questa domanda. In un esperimento, Michael Kurschilgen (ora Università tecnica di Monaco) e Isabel Marcin (ora Università di Heidelberg) hanno testato circa 190 persone.

Cultura generale contro gossip da tabloid

Ai partecipanti sono state poste domande a risposta multipla, per esempio:"In quale ambasciata si è rifugiato Julian Assange?" Le persone del test sono state divise in due gruppi:mittenti e destinatari. I mittenti hanno visto sia la domanda che quattro possibili risposte, e ha raccomandato una risposta ai destinatari. I destinatari hanno visto solo la domanda e la raccomandazione del mittente. Mentre i destinatari ricevevano tre euro per ogni risposta corretta, i mittenti ricevevano tre euro per ogni risposta errata del destinatario. Il mittente aveva quindi un incentivo finanziario a mentire.

Alla metà dei partecipanti sono state poste domande di cultura generale su argomenti di storia, geografia, arte e politica, come la domanda sull'attivista di Wikileaks Assange. L'altra metà ha visto domande sulle serie TV, pubblicità e pettegolezzi sulle celebrità, come:"In quale paese era Irina Shayk, l'ex fidanzata della stella del calcio Cristiano Ronaldo, nato?" In uno studio preliminare, Kurschilgen e Marcin hanno identificato una serie di domande per le quali la conoscenza media era identica in entrambe le categorie al 63%.

Più onestà con la cultura e la politica

Se i mittenti fossero sempre onesti, quindi darebbero raccomandazioni corrette con la stessa frequenza per le domande di cultura generale come per il gossip tabloid. Però, l'esperimento ha rivelato:solo il 32 percento di raccomandazioni corrette sono state inviate per le domande di gossip. Ma il 46 percento per le domande di cultura generale.

"Quando i partecipanti hanno avuto l'opportunità di segnalare che erano ben informati in aree di alto rango, molti di loro davano più importanza alla loro immagine che al compenso economico, ", afferma Michael Kurschilgen. "L'esperimento mostra che il desiderio di status sociale può superare gli incentivi finanziari a mentire". Uno studio successivo ha confermato che la conoscenza della storia, la cultura e la politica sono in realtà associate a uno status sociale più elevato rispetto agli argomenti dei tabloid.

Crescente importanza della fiducia negli affari

Identificare i fattori intrinseci che influenzano il comportamento umano, in altre parole, motivi non materiali—è un focus attuale della ricerca in economia comportamentale. "Il progresso tecnologico sta rendendo prodotti e processi sempre più complessi. Richiedono ampie conoscenze specialistiche difficili da verificare. Di conseguenza, la fiducia diventerà ancora più importante negli affari, " spiega Isabel Marcin. "Gli incentivi finanziari a non mentire funzionano solo quando la verità di un'affermazione può essere effettivamente verificata. "La motivazione intrinseca delle persone ad essere onesti è quindi più importante che mai".

Lo studio mostra quando questo potrebbe essere il caso:"Quando la competenza in tecnologie complesse gode dello stesso status o addirittura superiore della conoscenza generale, abbiamo qualche motivo per fidarci delle persone che ci vendono prodotti ad alta tecnologia, " dice Kurschilgen. "Il desiderio di status sociale li motiverà quindi ad essere più onesti".