I ricercatori dell'Università di Amsterdam e dell'Università di Tilburg hanno pubblicato un nuovo documento nel Giornale di Marketing che valuta gli eventi Super Saver a tema del rivenditore e gli effetti che hanno sui consumatori.

Lo studio in uscita nel numero di marzo del Giornale di Marketing si intitola "Valutazione dell'efficacia degli eventi Super Saver a tema del rivenditore, " ed è scritto da Jonne Guyt e Els Gijsbrechts.

Più grande è spesso meglio quando si tratta di innovazioni promozionali al dettaglio:Prime Day di Amazon e Cart Buster di Kroger (noto anche come mega vendite) sono esempi calzanti. "Le loro mega vendite sono fantastiche, quindi ogni volta che ne hanno uno, approfittarne è un enorme risparmio, "Laurie Hise, fondatore del sito Appassionato Penny Pincher, dice a CNBC Make It. "Basta entrare nel loro ciclo di vendita e seguirlo."

Un nuovo studio in Giornale di Marketing valuta questi tipi innovativi di eventi e gli effetti che hanno sui consumatori. Gli eventi Super Saver a tema rivenditore (ReTSS) differiscono dalle normali promozioni quotidiane su diverse dimensioni:hanno sconti immediati insolitamente profondi in un'ampia gamma di categorie; utilizzano un formato di offerta uniforme e un tema di risparmio comune che è unico per il rivenditore e comunicato attraverso i mass media; e possono produrre effetti diversi in termini di visite e acquisti dei consumatori. Prove aneddotiche suggeriscono che il traffico e le dimensioni del paniere aumentano durante il periodo ReTSS e che tali eventi sono "il motore della crescita dei ricavi".

I ricercatori dimostrano che, attraverso una maggiore consapevolezza e interesse (maggiori benefici monetari e non monetari percepiti), questi ReTSS producono risultati diversi rispetto alle normali promozioni di vendita. Hanno analizzato 44 Super Saver Events a tema dei rivenditori gestiti dai più grandi rivenditori di generi alimentari olandesi in quattro anni e hanno riscontrato un aumento sostanziale delle visite e degli acquisti dei rivenditori durante gli eventi, soprattutto tra i clienti non primari e gli acquirenti hard-discount.

La maggior parte di questo ascensore deriva dall'uso di un tema generale dell'evento. I consumatori acquistano meno in previsione dell'evento e visitano il negozio più spesso in seguito, ma per panieri più piccoli, che in genere portano a un effetto nullo in termini di profitto. Così, anche se non è una panacea, ReTSS può essere un prezioso strumento di difesa rafforzando la quota di portafoglio dei rivenditori tra i clienti leggeri e impedendo loro di disertare permanentemente nei discount (come Aldi e Lidl).

In che modo i rivenditori dovrebbero incorporare questi risultati? Gli eventi di maggior successo hanno una portata sufficientemente ampia (numero di prodotti in sconto durante la promozione) e offrono il giusto equilibrio tra aumentare la consapevolezza e le aspettative e onorare le promesse offrendo affari sufficientemente (profondi). Per quanto riguarda il formato, considerando che gli sconti percentuali e i BOGO, che sottolineano chiaramente il vantaggio monetario, attirano maggiormente i consumatori, ReTSS con prezzi uniformi sembra più redditizio per il rivenditore.

Sebbene la pubblicità sia importante, la chiave del successo non è aumentare il budget pubblicitario di per sé. Anziché, la risonanza mediatica del tema del risparmio è di fondamentale importanza. Questo non è sorprendente, dato che la maggior parte dei guadagni incrementali proviene da clienti non regolari che potrebbero essere più reattivi a fonti diverse dalla comunicazione della catena.

Quindi, oltre a creare un tema unico e facile da riconoscere, i rivenditori dovrebbero cercare di ottenere più impressioni sui media guadagnate piuttosto che di proprietà e concentrarsi su come rendere il tema virale. I rivenditori devono stare attenti all'usura, ed essere pronto a creare nuovi temi. Trasformare il tema dell'evento in un marchio proprio e/o utilizzare influencer di mercato per promuoverlo può rivelarsi fruttuoso.

Quando si tratta di redditività, gran parte del risultato è determinato da come rivenditori e produttori si dividono il conto. Gli approfondimenti forniti dallo studio possono aiutare sia i produttori che i rivenditori nelle trattative su come dividere i costi di questi eventi promozionali.