Tutti amano gli omaggi, che si tratti di un gustoso regalo distribuito al supermercato o di un mese di Netflix. Queste campagne sono un ottimo modo per attirare l'attenzione su un nuovo prodotto o servizio, e gli esperti di marketing li usano per raggiungere nuovi clienti e far crescere la loro base di clienti.

Ma offrire prove gratuite ai clienti esistenti potrebbe sembrare una perdita di tempo, Dopotutto, i tuoi clienti sono già venduti sul tuo prodotto.

Però, un nuovo studio, pubblicato in Scienze della gestione , ha esaminato cosa è successo quando una società di telecomunicazioni ha offerto dati di telefonia mobile gratuiti agli utenti esistenti, e ha scoperto che era un modo efficace per aumentare le vendite, soprattutto se i clienti potessero condividere l'offerta con gli amici.

"Potrebbe sembrare uno spreco di risorse fornire una prova gratuita ai clienti esistenti, ma non è quello che abbiamo trovato, e sorprendentemente, i clienti con un maggiore utilizzo dei dati avevano maggiori probabilità di riscattare l'offerta rispetto ai clienti con un utilizzo inferiore, ", afferma il ricercatore di marketing Dr. Hillbun Ho della University of Technology di Sydney.

"Ci aspettavamo che i clienti a basso utilizzo sarebbero stati più propensi ad accettare l'offerta e ad aumentare il loro utilizzo. Tuttavia, i clienti a basso utilizzo non hanno risposto alla prova gratuita, ", afferma. Molti dei clienti che hanno aderito all'offerta hanno poi continuato il loro utilizzo più elevato dopo la fine della campagna di prova gratuita, aumentare le vendite per l'azienda.

E quando l'azienda ha offerto ad alcuni clienti la possibilità di inoltrare la prova gratuita ad amici che erano anche clienti esistenti, sia il partecipante che il destinatario avevano maggiori probabilità di riscattare l'offerta, e continuare il maggiore utilizzo dei dati.

Questi risultati hanno importanti implicazioni in particolare per le aziende che offrono "prodotti di esperienza" online come giochi, strumenti di collaborazione o servizi di streaming musicale, dove i clienti hanno bisogno di sperimentarlo per apprezzarne il valore, dice il dottor Ho.

"Quando le società di software promuovono i loro prodotti, usano spesso un modello "freemium", dove la versione base è gratuita ma i clienti devono pagare per accedere a funzioni o caratteristiche più avanzate.

"Queste aziende spesso affrontano sfide nella migrazione dei clienti dalla versione gratuita alla versione a pagamento, perché i clienti della versione gratuita non hanno esperienza nell'uso delle funzioni avanzate accessibili solo agli utenti a pagamento.

"La nostra ricerca suggerisce che fornire prove gratuite o a costi inferiori alla versione a pagamento per un breve periodo di promozione può aumentare l'apprezzamento del prodotto da parte degli utenti di prova, indurre l'adozione della versione a pagamento, " lui dice.

I risultati della ricerca suggeriscono anche che per aumentare l'impatto delle campagne di prova gratuite, i marketer possono sfruttare il "potere della condivisione" includendo una funzione di condivisione nella loro offerta.

Precedenti studi hanno dimostrato che le aziende possono risparmiare cinque volte di più quando mantengono i clienti piuttosto che cercarne di nuovi.