Quando si tratta di creare interazioni commerciali di successo, gli scambi tra acquirenti e venditori con capacità emotive simili possono portare a risultati più redditizi rispetto a un dipendente animato o ambizioso da solo.

Erick Mas, un borsista post-dottorato presso la Owen Graduate School of Management presso la Vanderbilt University, e i suoi partner di ricerca hanno studiato come diversi livelli di somiglianza interpersonale di livello profondo utilizzando abilità emotive, come il linguaggio espressivo, contatto visivo, tocco e altre espressioni nella comunicazione:influenzano le relazioni commerciali e le decisioni di consumo.

Per quanto riguarda l'instaurazione di relazioni di successo e durature, "Abbiamo scoperto che due persone con una bassa capacità emotiva che interagiscono tra loro hanno lo stesso successo di due persone con un'elevata capacità emotiva, " Ha detto Mas. "I livelli disparati di capacità emotiva possono portare un cliente a sentirsi a disagio con quello che considera l'uso eccessivo o troppo scarso delle emozioni nella comunicazione".

Lo studio, "Uccelli di una piuma si sentono insieme:somiglianza di abilità emotiva nelle interazioni con i consumatori, " è stato pubblicato di recente nel Journal of Consumer Research . I coautori di Mas sono Blair Kidwell e Virginie Lopez-Kidwell della University of North Texas e Christopher Blocker della Colorado State University.

La ricerca passata ha indicato che attingendo all'intelligenza emotiva nelle interazioni, una persona con un'elevata capacità emotiva dovrebbe essere in grado di mettere a punto la propria espressione emotiva per soddisfare le preferenze dell'altro e portare avanti l'interazione con la propria controparte. Ma questa nuova ricerca mostra che potrebbe non essere così.

Segnali misti

I ricercatori hanno scoperto che una discrepanza nelle capacità emotive ha effettivamente un effetto dannoso sulle interazioni.

"Il problema è che per qualcuno con capacità emotive più basse che interagisce con qualcuno con capacità emotive più elevate, entrambi finiscono per sentirsi invalidati perché i loro bisogni di comunicazione non corrispondono, " disse Mas.

Questo fenomeno di "somiglianza delle capacità emotive" ha un impatto su tutti i livelli di interazione, dalle vendite in prima linea e dai dipendenti dei servizi che interagiscono con i consumatori (ad es. agenti immobiliari e acquirenti di case) ai rapporti personali tra persone che vivono, acquistare e consumare insieme (ad es. partner romantici, famiglie, amici e coinquilini).

"Quando non puoi vedere qualcuno, come quando si parla al telefono o si invia un'e-mail, non puoi leggere le emozioni di una persona, "Mas ha detto. "Quindi i vantaggi ricevuti dall'avere una chimica emotiva o dall'essere una partita in termini di capacità emotiva sono diminuiti".

esperimenti

I ricercatori hanno condotto diversi studi unici per esaminare gli effetti della somiglianza delle capacità emotive sulle relazioni con i consumatori e sui risultati degli scambi di marketing.

Uno studio longitudinale sul campo con i venditori di una delle migliori società immobiliari e i loro clienti ha dimostrato come le somiglianze nelle capacità emotive abbiano influenzato la percezione dei consumatori delle interazioni cliente-venditore in un ambiente reale.

In un esperimento di laboratorio, i ricercatori hanno abbinato soggetti simili e dissimili nel loro livello di capacità emotiva. In altri esperimenti, hanno interrotto la capacità dei partecipanti di scambiare comunicazioni non verbali con il proprio partner facendoli sedere uno di fronte all'altro o parlando tramite il software di conferenza Zoom con il componente video disabilitato.

Gli esperimenti si sono conclusi con risultati simili:quando entrambe le parti hanno potuto scambiare comunicazione non verbale con il proprio partner, le persone con livelli di abilità emotive corrispondenti avevano interazioni migliori di quelle con abilità emotive contrastanti.