Ricercatori dell'Oklahoma State University, Università del Missouri, Università statale dell'Iowa, e l'Università della Georgia hanno pubblicato un nuovo documento nel Giornale di Marketing che indaga sulla questione di come i venditori dovrebbero bilanciare l'advocacy per il venditore con l'advocacy per il cliente.

Lo studio, imminente nel Giornale di marketing, è intitolato "Salesperson Dual Agency in Price Negotiations" ed è scritto da Justin Lawrence, Lisa Scheer, Andrea Crecelius, e Figlio Lam.

In che modo i venditori dovrebbero rappresentare sia il venditore che il cliente quando i loro interessi divergono, come nelle trattative sui prezzi? Il team di ricerca estende una struttura a doppia agenzia al dominio delle vendite ed esamina il ruolo del venditore durante le tre fasi del processo di sconto:(a) la richiesta di sconto del cliente, (b) l'approvazione del venditore, e (c) il profitto successivo all'approvazione del venditore. Questo framework viene testato attraverso tre studi multimetodi e fornisce la prima indagine empirica che decostruisce il processo sequenziale di sconto specifico del cliente B2B.

Lo studio conclude che i risultati più favorevoli si ottengono quando il venditore si impegna in alti livelli di difesa del cliente e del venditore. Come spiega Lorenzo, "La ricerca sulla teoria dell'agenzia tradizionale si concentra sul venditore come agente del venditore. Al contrario, sottolineiamo che il cliente considera anche il venditore come suo agente. Di conseguenza, è improbabile che il venditore abbia successo come difensore del venditore senza impegnarsi anche nella difesa del cliente. Per i venditori, la nostra ricerca offre una guida su un classico dilemma:la tensione tra il desiderio del cliente di un prezzo più basso e l'insistenza del venditore nel dimostrare il valore della sua offerta piuttosto che scendere a compromessi sul prezzo."

"I nostri risultati sono liberatori per i venditori; non hanno bisogno di scegliere da che parte stare nelle trattative di sconto. Invece, possono compartimentare i loro compiti. Quando si tratta con il cliente, agiscono come un feroce difensore del venditore; quando si ha a che fare con il personale del venditore, sono un forte sostenitore del cliente", aggiunge Scheer. Questa compartimentazione, un po' paradossalmente, consente la relazione sinergica tra le due forme di advocacy e porta a risultati superiori per entrambe le aziende.

Sebbene la forte difesa di un venditore per conto di un cliente possa sembrare minacciare i profitti del venditore, i venditori dovrebbero considerare che la difesa del cliente da parte del venditore può essere vitale per una relazione proficua con il cliente. Si consiglia ai venditori di incoraggiare i venditori a fungere da agenti dei propri clienti, agendo anche efficacemente come agenti del venditore. Programmi di formazione alla vendita, Per esempio, può sottolineare l'importanza di intraprendere azioni concrete per sviluppare una profonda comprensione delle esigenze del cliente, rappresentare efficacemente gli interessi del cliente, e sostenendo con forza sconti e altre concessioni e assistenza del venditore quando garantito per rafforzare l'attività del cliente e approfondire il rapporto.

Un approccio pratico per i venditori per sfruttare la doppia agenzia del venditore a proprio vantaggio è incoraggiare lo sviluppo di più collegamenti interaziendali con il cliente, compresi i legami interpersonali transfrontalieri. Allo stesso modo, consentire a un cliente di saperne di più sulla difesa del cliente del venditore amplifica l'efficacia della difesa del venditore nei confronti di quel cliente. Seguendo la decisione di sconto del venditore, anche se lo sconto è stato negato, i responsabili delle vendite o il personale addetto ai prezzi possono trovare il modo di informare i clienti su come il venditore si è impegnato per loro.

I clienti non dovrebbero ostacolare gli sforzi del venditore per saperne di più sulla difesa del venditore del venditore. Per esempio, il venditore potrebbe inviare al cliente un sondaggio chiedendo informazioni sui comportamenti del venditore. I clienti dovrebbero vedere questa come un'opportunità per migliorare la certezza del venditore sulla fedele rappresentazione del venditore. Questi risultati differiscono dalle implicazioni delle teorie di vendita esistenti e delle precedenti ricerche sulle vendite, che suggeriscono che il venditore che serve due padroni i cui obiettivi sono opposti (come con gli sconti) può portare a stress di ruolo e prestazioni ridotte.

Venditori, responsabili delle vendite, e gli acquirenti organizzativi possono trovare valore in questa ricerca. Mentre i venditori avvertono i venditori di non "essere venduti dal cliente, ' I risultati suggeriscono che i venditori dovrebbero incoraggiare i venditori a far avanzare l'agenda del cliente nelle trattative di sconto. Impegnarsi nella difesa del venditore, senza la tutela del cliente, rischia di essere inefficace o addirittura di ridurre i profitti del venditore. Clienti e venditori possono trarre vantaggio dalla comprensione che la difesa del venditore per l'altra parte è reciprocamente vantaggiosa e costituisce una parte importante del ruolo del venditore.