In una trattativa, quanto dovrebbe essere dura la tua prima offerta? Una nuova ricerca mostra che la prima offerta può avere un impatto significativo sul risultato finale, e se provi a fare un affare troppo duro, potrebbe ritorcersi contro.

Che tu stia comprando una casa, un'auto o un mobile di seconda mano, è probabile che dovrai negoziare il prezzo, quindi essere in grado di negoziare in modo efficace potrebbe farti risparmiare denaro significativo.

L'economista comportamentale, il professor Lionel Page dell'Università di Tecnologia di Sydney (UTS), ha affermato che le offerte di apertura nelle negoziazioni del mondo reale sono talvolta destinate a segnalare la "resistenza" dell'acquirente, ma non si sa se questa strategia funzioni effettivamente.

"Questo esperimento ci ha permesso di studiare se e come il livello dell'offerta di apertura influenza le convinzioni di acquirenti e venditori, le loro azioni e l'esito finale della contrattazione, " disse il professor Page.

I ricercatori hanno condotto l'esperimento utilizzando un gioco di contrattazione in cui i giocatori si scambiavano offerte per una divisione di $ 10. L'obiettivo era quello di imitare l'inizio di un tipico processo di negoziazione.

Hanno scoperto che il successo o il fallimento di una negoziazione dipendeva non solo dall'offerta finale sul tavolo, ma anche dalle dinamiche emergenti del processo di contrattazione.

"Le offerte dell'intermediario fatte durante una trattativa possono essere interpretate come suggerire intenzioni sia gentili che compromettenti, o quelli scortesi e intransigenti, " disse il professor Page.

"E la percezione di queste intenzioni può, a sua volta, influenzare il risultato finale. Le offerte basse sono percepite come irrispettose, quindi i giocatori reagiscono negativamente e possono essere dispettosi nelle loro controproposte.

"In un numero consistente di casi, il rispondente ha scelto una controfferta "punitiva" inferiore a quella che riteneva fosse l'importo minimo accettabile dell'acquirente, " Egli ha detto.

Ciò significa che non è la migliore strategia essere sempre il più duro possibile in una negoziazione.

In precedenza ci sono state due opinioni contrastanti sulle prime offerte nelle trattative, disse il professor Page.

Un punto di vista è che un'offerta di apertura bassa funziona come un "ancora" che sposta l'offerta finale nella direzione della prima offerta.

Il secondo è che un'offerta iniziale più ragionevole ottiene un risultato migliore perché non inasprisce l'atmosfera e non mette in pericolo l'accordo.

Il professor Page ha affermato che il loro studio ha mostrato supporto per entrambe queste idee.

"Abbiamo scoperto che c'è una piccola finestra in cui un'offerta è inferiore a una divisione uguale, ma non così basso da scatenare emozioni negative. È stato visto come un "gioco equo" avviare la trattativa a questo punto".

Quindi, in sintesi, per fare un buon affare, la tua offerta di apertura non deve essere troppo difficile, o rischi una controfferta dispettosa, ma neanche troppo morbido, o potresti essere preso per un giro.

Lo studio, "Condurre un accordo difficile è un atto di equilibrio:come le preferenze sociali limitano il processo di negoziazione, " del Dr. Yola Engler e del professor Lionel Page è stato recentemente pubblicato sulla rivista Teoria e decisione .