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I ricercatori dell'Università del New Hampshire, dell'Università del Kentucky, della Texas A&M University e della Florida State University hanno pubblicato un nuovo articolo sul Journal of Marketing che esamina l'effetto tra i venditori di tre tratti negativi della personalità:machiavellismo, narcisismo e psicopatia. Lo studio è scritto da Cinthia B. Satornino, Alexis Allen, Huanhuan Shi e Willy Bolander.
Cosa rende un buon venditore?
Gli annunci per lavori di vendita di solito enfatizzano una preferenza per tratti positivi della personalità come l'automotivazione, la capacità di essere un giocatore di squadra, il comportamento etico e l'entusiasmo. La ricerca accademica si è tradizionalmente concentrata anche su fattori di rendimento positivi, come l'adattabilità, la coscienziosità, l'apertura e l'estroversione. Allen afferma che "Sebbene sia auspicabile assumere persone con questi tratti, ignora l'importanza tra i venditori di tre tratti negativi - machiavellismo, narcisismo e psicopatia - noti collettivamente come la triade oscura (DT)". Fatta eccezione per amministratori delegati, avvocati e celebrità, i venditori ottengono punteggi più alti in questi tratti oscuri rispetto a tutte le altre professioni, il che ha portato i professionisti delle vendite a essere caratterizzati come serpenti conniventi.
Il fatto che queste personalità oscure siano impiegate dalle organizzazioni di vendita suggerisce la capacità di alcuni venditori di mascherare le manifestazioni disfunzionali dei tratti DT, come l'interesse personale insensibile, con altri più funzionali, come il carisma, durante il processo di assunzione. I tratti DT possono offrire vantaggi significativi ad alcuni venditori per andare avanti e assicurarsi incarichi più lunghi. Ma ci sono anche aspetti negativi a lungo termine. Nel tempo, è probabile che i comportamenti egoistici e antagonisti associati ai tratti DT minino le loro relazioni con i colleghi, diminuiscano il loro capitale sociale e, di conseguenza, riducano le loro prestazioni.
I ricercatori hanno condotto due studi per esplorare come e perché i venditori oscuri perseverano e addirittura prosperano nelle organizzazioni. Indagano:(1) come i venditori oscuri si comportano nel tempo rispetto ai loro colleghi con basso DT e (2) come le strutture sociali ambientali, come i social network organizzativi in cui sono incorporati i venditori, influenzano le prestazioni di questi venditori.
Il primo studio fornisce prove empiriche che il narcisismo e la psicopatia consentono ai venditori oscuri di avere successo a breve termine, ma alla fine portano a una "caduta in disgrazia", inclusa la perdita di guadagni in termini di prestazioni. Al contrario, i risultati mostrano che il machiavellismo produce poco a breve termine, ma si manifesta in vantaggi in termini di prestazioni a lungo termine.
Il secondo studio misura la portata dell'efficienza del social network della personalità oscura. Quando la rete di una persona mostra un'elevata efficienza di portata, le informazioni sulle sue azioni diventano socialmente visibili agli altri (ad esempio, amici di amici) che sono indirettamente collegati alla personalità oscura. Low reach efficiency, however, impedes the spread of information and delays the social visibility of individual actions. Satornino explains that "If the network structure obscures information regarding the misdeeds of a dark salesperson, it enhances the probability for performance-enhancing cooperation between the dark personality and his or her unsuspecting peers."
Results show that narcissism and psychopathy influence performance similarly, while Machiavellianism has the inverse effect. When reach efficiency is high, narcissism and psychopathy lead to decreased sales performance in subsequent periods. On the other hand, those with Machiavellianism benefit from high reach efficiency, which results in enhanced performance in subsequent periods.
The research team offers three key recommendations for chief sales officers:
