Quando si prendono importanti decisioni di acquisto, i consumatori spesso consultano più fonti di informazione.

Un nuovo studio dell'Università del Texas a Dallas esamina come i consumatori dedicano il loro tempo durante la ricerca offline e su Internet mentre acquistano una nuova automobile, e quali sono stati i risultati per la soddisfazione del prezzo.

Dott. Ashutosh Prasad e Dott. Brian Ratchford, professori di marketing presso la Naveen Jindal School of Management, ha recentemente pubblicato lo studio online nel Giornale di marketing interattivo . Apparirà nel numero di novembre della rivista.

"I nostri dati dicono che è molto comune per una persona passare il tempo a cercare online e offline prima di effettuare un grosso acquisto, " ha detto Ratchford, che detiene la cattedra di marketing di Charles e Nancy Davidson.

"Le stesse informazioni sono disponibili per la maggior parte in entrambi i luoghi, che si tratti del sito Web di un produttore o di una brochure presso il rivenditore. È solo una questione a cui una persona è più a suo agio nell'accedere".

Oltre il lungo termine, le ricerche dei consumatori si sono spostate online, Ratchford ha detto. è più conveniente, e i consumatori possono fare di più su Internet rispetto a prima, come fare un test drive virtuale o configurare un veicolo in base alle loro preferenze.

Analizzando i dati dell'indagine sugli acquisti di automobili tra il 2002 e il 2012, i ricercatori hanno confrontato il tempo trascorso su fonti Internet con il tempo trascorso su fonti offline, come i concessionari di automobili.

In genere, chi cerca più online tende a dedicare più tempo alle fonti offline, lo studio ha trovato. In contrasto, studi precedenti consideravano Internet come un sostituto per le fonti offline.

L'analisi ha anche rivelato approfondimenti sui dati demografici degli acquirenti e sull'impatto dei marchi nazionali, ha detto Prasad.

I consumatori di età superiore ai 50 anni trascorrono meno tempo a cercare, sia online che offline, prima di acquistare un veicolo, secondo lo studio. Molte persone non cercano affatto. Si limitano a comprare lo stesso tipo di automobile che già possedevano.

"Gli uomini erano più propensi a cercare siti web di confronto online rispetto alle donne, " Prasad ha detto. "I consumatori sposati hanno trascorso più tempo presso i concessionari ed erano più propensi a essere soddisfatti del prezzo pagato. Il tempo trascorso presso i concessionari è stato significativamente maggiore per gli acquirenti di auto del marchio coreano rispetto ai marchi statunitensi. Conoscere anche piccole differenze di comportamento può aiutare a mettere a punto le campagne di marketing".

In genere, tempi di ricerca più lunghi erano associati a una maggiore soddisfazione del prezzo, ad eccezione del tempo trascorso presso il rivenditore, i ricercatori hanno scoperto.

Ratchford ha affermato che la scoperta è probabilmente correlata al processo di negoziazione del prezzo.

"Non sappiamo esattamente perché, ma è probabile che stiano spendendo tempo cercando di ottenere un accordo migliore, e sono frustrati, " Egli ha detto.

Lo studio ha anche scoperto che il tempo trascorso sui siti Web dei produttori era meno efficace nel generare soddisfazione in termini di prezzo, forse perché le fonti offline di produttori e rivenditori, come pubblicità e opuscoli, svolgere funzioni simili. I siti web dei rivenditori rimangono importanti perché elencano l'inventario e forniscono preventivi online, ricercatori hanno detto.

I risultati dello studio potrebbero avere implicazioni pratiche per produttori e rivenditori.

Per esempio, l'uso di siti web indipendenti è stato associato a tempi ridotti presso il rivenditore. Se i rivenditori potessero identificare coloro che ottengono informazioni online, potrebbero risparmiare molto tempo dimostrativo, riduzione dei costi di conseguenza.

I produttori potrebbero anche voler ripensare al contenuto dei loro siti web. Secondo lo studio, i consumatori che hanno cercato più a lungo sui siti Web dei produttori hanno ridotto il loro tempo sui siti Web indipendenti ma hanno aumentato il loro tempo sui siti Web dei rivenditori. Ciò suggerisce che i siti Web dei produttori più informativi possono dissuadere i consumatori dal visitare siti Web di confronto per ottenere informazioni.