Hai mai comprato un regalo per un amico, semplicemente perché è un regalo che vorresti anche tu?

Se è così, quello è stato probabilmente un momento in cui hai proiettato i tuoi atteggiamenti sul tuo amico, supponendo che il tuo amico condivida le tue preferenze. Tale attività è chiamata "proiezione sociale" ed è al centro di una nuova ricerca di marketing della Hankamer School of Business della Baylor University.

Lo studio, "Amo il prodotto, ma lo farai? Il ruolo degli stili di attaccamento interpersonale nella proiezione sociale, " è scritto da Meredith David, dottorato di ricerca, assistente professore di marketing, e pubblicato in Psicologia e marketing . I risultati della ricerca si basano sui sondaggi di 1, 272 persone in cinque studi.

La ricerca rivela che le persone che sono "sicure" negli ambienti interpersonali sono quelle che hanno maggiori probabilità di impegnarsi nella proiezione sociale (facendo scelte per conto degli altri in base alle proprie preferenze). Al contrario, coloro che sono "ansiosi" in tali contesti hanno meno probabilità di presumere che gli altri condividano le proprie preferenze e meno probabilità di fare scelte per gli altri in base alle proprie attitudini personali.

"Penseresti che le persone sicure con molti amici e relazioni personali sane avrebbero un'idea migliore di ciò che qualcuno vorrebbe come regalo, ma non è così, " David ha detto. "Questa ricerca mostra che gli individui che sono ansiosi in situazioni interpersonali e che hanno meno vicino, le relazioni personali sono migliori nel prevedere cosa potrebbe piacere a una persona."

Individui saldamente attaccati, Davide ha spiegato, sono persone che si aspettano che gli altri siano disponibili e di supporto quando necessario. Gli individui con attaccamento ansioso hanno aspettative meno positive sulle situazioni interpersonali e si preoccupano costantemente delle relazioni.

"I risultati di questo studio sono controintuitivi e contrari a gran parte della letteratura, che dice che gli attaccamenti sicuri sono i più desiderabili e l'ansia da attaccamento è associata solo a comportamenti e risultati negativi, " David ha detto. "La mia ricerca suggerisce che gli allegati sicuri potrebbero non essere sempre i migliori o i più ottimali".

Fare scelte per gli altri

Individui sicuri, Davide ha detto, tendono ad essere più vecchi, in una relazione impegnata e guadagnare un reddito più elevato. Gli individui ansiosi tendono ad essere più giovani, single e guadagna meno.

Una persona con un attaccamento sicuro è più propensa a scegliere un regalo in base alle proprie preferenze. Una persona ansiosa è più incline a considerare cosa potrebbe piacere al destinatario, e farà una scelta meno basata sulle proprie preferenze personali.

"Un punto chiave è che le persone sicure (persone che hanno relazioni sane e si sentono a proprio agio in contesti interpersonali, ecc.) dovrebbero essere consapevoli della loro propensione ad assumere gli altri come quello che gli piace, " David ha detto. "I regali dovrebbero essere premurosi, e le persone attaccate in modo sicuro devono fare attenzione quando scelgono e acquistano regali. È importante sottolineare che questi individui dovrebbero sforzarsi di mettere da parte le proprie preferenze quando si considera ciò che potrebbe piacere agli altri".

Implicazioni della ricerca per i marketer

David ha affermato che la sua ricerca può avere un impatto su molte aree del mercato, compresi regali e marketing per gli acquirenti di regali, così come le risorse umane e le assunzioni.

Un esempio riportato nello studio è quello di un'azienda che elenca sul proprio sito web un gruppo di prodotti che sono stati ritenuti "buoni regali" per l'acquisto. Sulla base dei risultati di questa ricerca, l'azienda potrebbe ottenere un rendimento maggiore se il suo mercato di riferimento fosse costituito principalmente da individui legati in modo sicuro.

"In particolare, i risultati mostrano che meno ansioso, gli individui con un attaccamento più sicuro hanno maggiori probabilità di proiettare i loro atteggiamenti sugli altri, "Davide ha detto. "Così, e 'probabile che, durante gli acquisti online, gli individui [attaccati in modo sicuro] hanno maggiori probabilità di presumere che anche altri vorrebbero prodotti da quel negozio."

Così, una potenziale vendita.

Implicazioni di ricerca per coloro che prendono decisioni di assunzione

David ha affermato che i professionisti delle risorse umane e i responsabili delle assunzioni possono trarre vantaggio dalla considerazione degli stili di attaccamento dei candidati al lavoro e dall'utilizzo della ricerca per guidare le loro valutazioni su quali candidati possono ottenere risultati migliori in determinati ruoli.

"Per esempio, non è raro che esperti di marketing e venditori debbano prevedere le preferenze dei clienti, almeno per quanto riguarda i nuovi prodotti, promozioni sui prezzi, ecc. Le posizioni di vendita e sviluppo del prodotto possono essere più adatte per individui ansiosi; considerando che finanziaria, posizioni tecniche o di ricerca di mercato possono essere più adatte a persone sicure, " ha detto Davide.