Che si tratti di acquistare un'auto, acquistare una casa, o prepararsi a mettere su famiglia, i consumatori devono affrontare molte decisioni finanziarie nel corso della loro vita. Si rivolgono a consulenti per aiutare a gestire e guidare le loro finanze. Ma come fanno i consumatori a decidere di quale planner fidarsi?

Un nuovo studio dell'Università dell'Illinois indaga sul valore che i consumatori attribuiscono ai consulenti finanziari in base alle loro credenziali. Craig Lemoine, professore associato presso il Dipartimento di Economia Agraria e dei Consumatori presso l'U di I, direttore del programma di pianificazione finanziaria del dipartimento, e un coautore dello studio spiega la teoria secondo cui le persone in genere pagano di più per consulenti più qualificati. Ma la nozione non è mai stata supportata dai dati.

"Nella pianificazione finanziaria, insegniamo l'idea che dovresti essere certificato nell'area in cui intendi praticare, " Dice Lemoine. "È lo standard di pratica che l'industria ha seguito dalla fine degli anni '70, ma i consumatori trovano un valore reale?"

I partecipanti allo studio sono stati organizzati per reddito, età, e beni investibili, ed erano anche tenuti a lavorare con un Financial Service Professional (FSP). Questi consulenti sono stati quindi raggruppati in base alla loro designazione professionale o alla loro mancanza.

In un sondaggio, ai consumatori è stato chiesto se valutano i servizi finanziari in modo diverso quando li ricevono da professionisti finanziari in possesso di certificazioni/designazioni rispetto a quelli che non lo fanno. In base ai risultati, i consumatori che guadagnavano di più con il loro lavoro erano disposti a pagare di più per un FSP con credenziali.

"Questo è molto importante perché esaminiamo i modelli di compensazione e il modo in cui addebitiamo le persone, " Spiega Lemoine. "I pianificatori finanziari in genere addebitano una commissione in base alla quantità di investimenti che gestiamo, addebitare tariffe forfettarie, o guadagnare una commissione sulla vendita di un prodotto. È bello vedere che i consumatori capiscono la relazione tra complessità e compensazione".

Un altro risultato dello studio si basava sull'età:gli individui più giovani erano disposti a pagare di più per consulenti con credenziali rispetto ai loro coorti più anziani.

"La conclusione a cui siamo giunti in questo articolo è stata che i consumatori più giovani hanno bisogno di più aiuto perché potrebbero non avere la stessa alfabetizzazione finanziaria di un consumatore più anziano, " Spiega Lemoine. "Potresti vedere una disponibilità a pagare per il servizio nella generazione di oggi che non hai visto in passato."

Quindi i consulenti finanziari dovrebbero lavorare per ottenere le credenziali?

Sterling Raskij, docente di finanza al Gies College of Business e autore principale dello studio, afferma che le credenziali sarebbero vantaggiose non solo per il consumatore ma anche per il consulente finanziario.

"Dal punto di vista finanziario, i consumatori che apprezzano le designazioni hanno redditi più elevati e beni investibili che possono portare a maggiori compensi per i consulenti. Inoltre, i professionisti dei servizi finanziari possono utilizzare questo studio come un modo per mettere in evidenza le proprie competenze rafforzate dalle loro designazioni".

Lemoine è d'accordo, "I consumatori riferiscono di essere più soddisfatti delle persone certificate rispetto a quando non lo sono. Se vuoi fare più soldi e vuoi clienti più felici, c'è sicuramente una marcia verso la certificazione."

Lo studio, "Il valore delle designazioni finanziarie:una prospettiva del consumatore, " è pubblicato nel Journal of Financial Planning. I coautori includono Sterling Raskie, Giasone Martino, Craig Lemoine, e Benjamin Cummings.