Le capacità dinamiche svolgono un ruolo chiave nella corretta gestione dei key account, secondo un nuovo studio condotto da ricercatori dell'Università della Finlandia orientale, Cranfield University e l'Università di Portsmouth. Lo studio ha rilevato che nella gestione dei clienti strategici, le aziende dovrebbero investire nel rilevamento del mercato, creazione di opportunità, miglioramento continuo dei processi e delle proposte di valore, così come capacità di cambiamento radicale. I risultati sono stati riportati in Gestione del marketing industriale .

Lo studio ha sviluppato un quadro per la gestione dei clienti chiave, identificare le risorse e le capacità necessarie alle aziende per ottenere vantaggi competitivi sostenibili e redditività.

"Riteniamo che sia vitale per le aziende sviluppare i propri schemi di gestione dei clienti chiave, personale e processi con capacità dinamiche in mente, in quanto ciò può distinguerli dalla concorrenza e creare redditività sostenuta, " afferma il professore di affari internazionali Mika Gabrielsson dell'Università della Finlandia orientale, uno degli autori dello studio.

Lo studio si è concentrato sulla gestione dei clienti strategici, che è un aspetto fondamentale della gestione delle vendite, e un facilitatore di una maggiore redditività aziendale. Un'ampia revisione della letteratura combinata con l'esperienza di consulenza degli autori è servita come base per identificare le risorse e le capacità che svolgono un ruolo chiave quando si cerca di ottenere vantaggi competitivi e redditività sostenuti. Lo studio apre la strada a una nuova linea di ricerca, poiché la teoria basata sulle risorse non è stata applicata prima alla gestione dei clienti chiave.