Tornare a casa da un pendolarismo invernale da brivido e acquistare un nuovo cappotto online potrebbe portare al rimorso dell'acquirente, secondo una nuova ricerca dell'Università di Salisburgo (UoS) e degli accademici della Cass Business School.

Lo studio, dal Dr. Jochim Hansen di UoS e dalla ricercatrice Cass Dr. Janina Steinmetz mostra che quando un prodotto soddisfa le esigenze immediate di un acquirente online, prestano più attenzione a una singola recensione positiva rispetto a una valutazione media del prodotto basata su altre recensioni.

Secondo la ricerca, gli acquirenti online dovrebbero assicurarsi di essere al caldo prima di andare alla ricerca di vestiti per tenere fuori il freddo, o un nuovo riscaldatore per quella materia.

Precedenti ricerche del Dr. Steinmetz hanno dimostrato che la temperatura influisce sui processi decisionali delle persone e che le persone possono persino usare l'immaginazione dettagliata di cosa vuol dire essere molto caldo o freddo per imitare gli effetti di sentirsi effettivamente caldo o freddo, rispettivamente.

In questo studio, i ricercatori hanno chiesto a 60 studenti di un'università austriaca di leggere, e immaginarsi in, una narrazione in prima persona sull'attesa di un autobus in una giornata molto calda o molto fredda.

Ai partecipanti è stato quindi chiesto di valutare due riscaldatori e due ventilatori su una piattaforma di vendita al dettaglio online simile ad Amazon.

Ai fini dell'esperimento, ogni prodotto mostrava solo una recensione inviata dall'utente e una "valutazione a stelle" complessiva che mostrava la media di altre recensioni che i partecipanti non potevano vedere.

I risultati dell'esperimento hanno scoperto che quando i partecipanti sentivano di avere freddo, hanno prestato più attenzione alla revisione individuale dei riscaldatori rispetto alle valutazioni complessive, anche se i due si contraddicevano.

In altre parole, il prodotto con una valutazione a stelle bassa ma una recensione individuale positiva è stato considerato migliore del prodotto con una valutazione a stelle alta e una recensione individuale negativa.

Il Dr. Hansen e il Dr. Steinmetz hanno affermato che i risultati dello studio mostrano che i consumatori sono orientati al raggiungimento di obiettivi momentanei.

"Perciò, i professionisti del marketing potrebbero adattare le informazioni ricevute dagli acquirenti, per esempio fornendo ai consumatori molto affamati informazioni dettagliate sui cibi allettanti".