Da Alexa a iTunes a Google Home, negli ultimi anni, grandi picchiatori tecnologici come Amazon, Mela, e Google hanno creato combinazioni di prodotti strategici progettati per attirare i clienti e bloccare la loro fedeltà.

Ora, nuova ricerca pubblicata da Hui Li, assistente professore di marketing presso la Tepper School of Business, suggerisce una strategia di prezzo dinamica che consente anche alle aziende di catturare questi clienti nella loro massima redditività.

La ricerca di Li si basa su cinque anni di dati Amazon relativi agli acquisti di libri e lettori di e-book dal 2008 al 2012. I consumatori devono acquistare il dispositivo di e-reader per leggere gli e-book. Quello che ha scoperto è che, quando si considera l'adozione o meno della lettura elettronica, i lettori accaniti si sono concentrati maggiormente sul prezzo degli e-book, mentre i lettori più generici si sono concentrati sul prezzo dell'hardware dell'e-reader. Entrambi i tipi di clienti aspetterebbero che il prezzo scenda prima di effettuare un acquisto, che limitava la redditività.

Mentre lavorava su "Discriminazione di prezzo intertemporale con prodotti complementari:e-book ed e-reader, " pubblicato in Scienze della gestione , Li ha scoperto che la creazione di prodotti complementari può aiutare le aziende a superare questa limitazione. Quindi Li ha proposto una strategia che si rivolge a entrambi i tipi di consumatori e fa leva sulla differenza tra i due tipi. Suggerisce quando gli e-reader hanno un prezzo alto inizialmente, gli e-book dovrebbero essere più economici, che attira il lettore avido, chi è disposto a pagare un prezzo più alto per l'hardware per ottenere l'accordo sui libri.

Dopo le vendite del picco hardware, La strategia di Li spinge l'azienda a ridurre il prezzo dell'e-reader, ma per aumentare contemporaneamente il prezzo degli e-book. I lettori accaniti continueranno a pagare i libri perché sono bloccati nell'uso del dispositivo che hanno acquistato; i lettori occasionali acquisteranno il dispositivo al prezzo più conveniente, ma per usarlo, dovranno pagare il prezzo più alto per i contenuti.

"Se blocchi il consumatore utilizzando l'hardware, compreranno più software da te, Li ha detto. “Questo è il nuovo fenomeno che vedete:un ecosistema di prodotti. I videogiochi e le console sono un altro esempio, ma questa strategia può essere applicata anche a quelli più tradizionali, prodotti complementari non tecnologici come rasoi e cartucce a lame."

L'esclusività integrata del contenuto è ciò che fa funzionare la strategia di prezzo, lei nota. Per utilizzare l'assistente personale Alexa di Amazon per acquistare prodotti su Amazon, il cliente deve acquistare l'altoparlante intelligente Echo dell'azienda.

"Il motivo per cui le aziende lanciano questi prodotti è quello di bloccare i consumatori. È un grande vantaggio competitivo per loro da sfruttare, "Li ha spiegato, aggiungendo che si aspetta di vedere la tendenza continuare a crescere. "Come vedi una concorrenza più agguerrita, probabilmente vedrai più di questi tipi di ecosistemi."