"Solo 2 hanno lasciato questo prezzo!" "Articolo popolare!" "80 persone stanno guardando questo in questo momento!"

Quelli di noi che fanno acquisti online hanno senza dubbio visto queste tattiche utilizzate dai rivenditori per invogliare le persone a comprare di più e a farlo rapidamente.

Un nuovo studio della School of Information dell'Università del Michigan analizza questi trucchi del mestiere che potrebbero contribuire all'acquisto d'impulso. I ricercatori hanno studiato 200 dei principali rivenditori online e hanno chiesto ai consumatori quali strumenti sarebbero stati utili per frenare gli acquisti d'impulso.

I ricercatori di U-M hanno scoperto che i siti web di vendita al dettaglio contenevano una media di 19 funzionalità che possono incoraggiare l'acquisto d'impulso, compresi sconti e saldi, valutazioni del prodotto, e display interattivi che consentono agli utenti di, Per esempio, ingrandire o ruotare la fotografia del prodotto.

Cinque siti web sono in cima alla classifica:Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com e Target.com e il team hanno identificato più di 30 funzionalità su ciascuno dei siti che potrebbero contribuire all'acquisto d'impulso.

"Molti consumatori hanno familiarità con le tattiche di marketing che potrebbero spingerli ad acquistare in un negozio, ma ciò che è interessante online è che i rivenditori online hanno così tanti dati sui loro consumatori che possono visualizzare informazioni in tempo reale, come il numero di persone che hanno già acquistato qualcosa, il numero esatto di prodotti rimasti in magazzino, o il numero di clienti che hanno anche quel prodotto nel carrello in questo momento, " ha detto Carol Moser, l'autore principale dello studio e uno studente di dottorato presso la U-M School of Information.

"Alcune di queste informazioni possono essere utili per i consumatori, ma possono anche incoraggiare l'acquisto impulsivo di prodotti che alla fine potrebbero non valere la pena per il consumatore o, in alcuni casi, potrebbe anche essere pentito".

I ricercatori hanno selezionato quali siti studiare da un rapporto di settore dei principali rivenditori di Internet negli Stati Uniti in base alle entrate online. Di questi 200 siti web di vendita al dettaglio, 192 conteneva quelle che i ricercatori chiamano caratteristiche di "influenza sociale", che consigliava prodotti in base a ciò che acquistavano "altre persone".

Altre strategie includevano l'aumento del senso di urgenza dell'acquirente (69% dei siti Web) utilizzando funzionalità come sconti a tempo limitato con conto alla rovescia. Alcuni siti Web (67%) hanno anche fatto sembrare il prodotto scarso con avvisi di scorte basse o offerte di prodotti "esclusivi".

"Una delle sfide che i consumatori affrontano quando vanno online è che non sanno cosa è vero o no, " ha detto la co-autrice Sarita Schoenebeck, professore associato presso la U-M School of Information. "Se un sito web dice che è rimasta una stanza per le date scelte o che un paio di scarpe è un articolo popolare e altre 12 persone lo stanno guardando, la gente non ha modo di sapere se è vero.

"Le persone non vogliono perdere buoni affari e possono essere incoraggiate ad acquistare articoli che non sono sicuri di volere per paura che l'articolo non sarà disponibile in seguito".

Nella seconda parte dello studio, i ricercatori hanno intervistato i consumatori sui loro comportamenti di acquisto d'impulso. I ricercatori hanno reclutato acquirenti online che hanno effettuato spesso acquisti non pianificati. Il sondaggio ha chiesto informazioni sugli articoli che avevano acquistato impulsivamente in passato, e sulle strategie di successo e insuccesso che usavano per cercare di resistere agli acquisti impulsivi.

Il team ha scoperto che gli articoli più comuni che le persone acquistavano impulsivamente erano vestiti, articoli casalinghi, articoli per bambini, prodotti di bellezza, elettronica e scarpe.

I partecipanti hanno suggerito una varietà di modi per fare acquisti meno impulsivi. Per esempio, hanno proposto che, se mostrato a quanto ammontava l'importo che stavano spendendo, come "8 burritos Chipotle" o "3 ore di lavoro, " che potrebbe aiutarli a frenare il loro acquisto d'impulso.

I partecipanti volevano anche strumenti che li incoraggiassero a riflettere sugli articoli che stavano acquistando, ponendo domande come "Ne ho davvero bisogno?" e "Per cosa lo userei?"

Gli approcci più impopolari, però, ha suggerito che non volevano essere imbarazzati, vergognoso o controllato circa il loro acquisto. La maggior parte dei partecipanti non voleva strumenti che richiedessero l'approvazione di qualcun altro o che li facessero pubblicare il loro acquisto sui social media.

Il team evidenzia le preoccupazioni sui progetti di siti Web che danno la priorità agli obiettivi aziendali rispetto al benessere delle persone. Queste pratiche potrebbero indurre le persone a fare cose che non sono nel loro migliore interesse, una pratica nota come "modelli oscuri".

I ricercatori sottolineano che gli interventi a sostegno dei consumatori sono difficili da fare senza la collaborazione dei rivenditori, e suggerire una maggiore trasparenza, potrebbero essere necessarie pratiche etiche e persino una regolamentazione.

Lo studio sarà presentato l'8 maggio all'ACM CHI Conference on Human Factors in Computing Systems a Glasgow, Scozia.