Ricercatori degli Stati Uniti hanno pubblicato una nuova ricerca sulla rivista INFORMS Scienze del marketing (Nota dell'editore:la fonte di questa ricerca è INFORMS), che fa luce su quanto potrebbe volerci alle aziende per "rubare" proficuamente i clienti ai loro concorrenti. frequentemente, i manager si concentrano sui costi di acquisizione dei clienti quando decidono se sottrarre clienti alla concorrenza. In tal senso, i gestori possono minimizzare gli altri fattori, come il costo futuro per servire i clienti in camicia. I ricercatori dimostrano che gli switcher possono generare fino al 21% di costi in più per servire come propri clienti equivalenti. Questo porta un avvertimento importante quando si progetta una strategia di marketing.
Lo studio in uscita nel numero di luglio della rivista INFORMS Scienze del marketing è intitolato "Scrematura dal basso:prove empiriche di selezione avversa durante il bracconaggio dei clienti, " ed è scritto da Przemyslaw Jeziorski dell'Università della California a Berkeley, Elena Krasnokutskaya della Johns Hopkins University, e Olivia Ceccarini.
Gli autori dello studio sono giunti alle loro conclusioni dopo aver analizzato il settore assicurativo automobilistico portoghese, che è un stabilito, mercato multimiliardario. Hanno selezionato il settore assicurativo perché sapevano che avrebbe presentato fattori misurabili simili a molti altri settori dei servizi, come i mercati del credito e la vendita al dettaglio.
Sono stati in grado di utilizzare dati a livello individuale sui sinistri assicurativi di un importante assicuratore automobilistico portoghese che ha dimostrato che nel settore assicurativo, il cliente medio che passa da un assicuratore all'altro genera un volume di richieste di risarcimento del 32% superiore rispetto al cliente medio che non cambia.
Ulteriore, hanno scoperto che i meccanismi di screening attuariale comunemente impiegati possono alleviare solo parzialmente questo problema.
"Lo screening basato su fattori che abbiamo potuto osservare e una cronologia di guida dettagliata rappresenta oltre il 50 percento della selezione avversa, " ha affermato Jeziorski. "Abbiamo scoperto che il cliente medio che cambia compagnia assicurativa è circa il 20 percento più rischioso rispetto al 'non switcher'. Ciò suggerisce che i conducenti mostrano un ampio grado di modelli di rischiosità non osservabili e che un rischio più elevato è spesso correlato ai clienti che cambiano assicuratore".
I ricercatori hanno scoperto che i prezzi attuali delle compagnie assicurative non riflettono questo divario di rischio.
Per affrontare il divario di rischio e determinare strategie di prezzo ottimali per i clienti che cambiano compagnia assicurativa, i ricercatori hanno deciso di concentrarsi sui modelli che potevano osservare, che includeva quanto tempo quei clienti erano con una particolare compagnia di assicurazioni.
Hanno scoperto che i conducenti ad alto rischio tendevano a stare con una compagnia di assicurazioni per meno di due anni o meno. Hanno concluso che i clienti che sono stati con un assicuratore per meno di due anni sono "significativamente più rischiosi dei clienti altrimenti equivalenti con tre o più anni di mandato".
"Abbiamo scoperto che il 20% dei clienti abbandona entro un anno, ", ha detto Jeziorski. "Alcuni di questi clienti cambiano spesso compagnie assicurative, e il 35% dei clienti che subiscono un sinistro non rinnova il contratto."
Jeziorski ha aggiunto, "Tale logoramento selettivo può spiegare la relazione tra permanenza in carica e rischiosità. Abbiamo anche scoperto che i cambiavalute con cattive esperienze di guida generano un volume di reclami del 100% maggiore rispetto ai clienti che non cambiano ma hanno la stessa storia di guida. Anche tra i conducenti con eccellenti precedenti di guida , i clienti che mostrano un modello di cambio di compagnie assicurative generano sinistri più grandi del 38%".
