I consumatori si affidano da tempo alle raccomandazioni degli opinion leader per fare scelte sulla qualità del prodotto e sugli acquisti. È ancora più importante ora con la prevalenza di influencer sulle piattaforme di social media. Il problema è, quando c'è un'ampia varietà dello stesso prodotto, i consumatori si chiedono se una raccomandazione positiva si basi sulla qualità o sulle preferenze personali.

Nuova ricerca sulla rivista INFORMS Scienze del marketing esamina cosa influenza questi opinion leader e come le aziende possono adattare la loro varietà di prodotti per ottenere il massimo dalla loro impresa di marketing.

Quasi il 50% dei consumatori si affida a influencer digitali e il 40% effettua acquisti grazie a loro, ma è importante notare che le raccomandazioni degli opinion leader sono influenzate sia dalla qualità del prodotto che dalle loro preferenze individuali.

Lo studio, "Opinion Leader e varietà di prodotti, " condotto da Dmitri Kuksov dell'Università del Texas a Dallas e Chenxi Liao dell'Università cinese di Hong Kong, ha scoperto che i consumatori scontano maggiormente una raccomandazione positiva di un influencer quando si tratta di un prodotto che ha una grande varietà.

I ricercatori affermano che aumentare la varietà dei prodotti fa due cose:aumenta la probabilità di un'opinione di esperti positiva, ma diminuisce anche la certezza del consumatore che la qualità del prodotto sia buona basata esclusivamente sul parere degli esperti.

"Quando sono disponibili molti tipi di un prodotto, i consumatori possono aspettarsi che un esperto trovi una soluzione migliore, e questa considerazione ridurrebbe quindi le aspettative dei consumatori sulla qualità del prodotto. Di conseguenza, la valutazione del consumatore può diminuire, che potrebbe portare a un profitto inferiore, " disse Liao, un professore nella business school dell'Università cinese di Hong Kong.

Dato che molti consumatori si affidano alle raccomandazioni degli opinion leader per giudicare la qualità di un prodotto, la ricerca mostra che le aziende dovrebbero prestare attenzione a questa ricerca e adattare le loro strategie di conseguenza.

"La varietà dei prodotti dell'azienda può fare la differenza nelle vendite, perché l'opinion leader può apprezzare il prodotto proprio per il suo colore, che non è rilevante per il consumatore, invece di apprezzare il prodotto per la sua durata, " ha continuato Liao. "L'azienda può regolare la varietà del prodotto per influenzare l'inferenza sulla qualità dei consumatori e, a sua volta, le loro decisioni di acquisto per guadagnare un profitto maggiore".

Sebbene le aziende siano ovviamente interessate a ricevere le raccomandazioni positive degli opinion leader, aumentare la varietà dei prodotti potrebbe non essere la soluzione. Potrebbero voler limitare la varietà a causa degli effetti negativi ad essi associati.