Ogni giorno, fai scelte importanti, se banchettare con patatine fritte o fare una camminata veloce, se spendere o risparmiare la busta paga, se acquistare l'opzione sostenibile o quella in plastica usa e getta.

La vita è fatta di innumerevoli decisioni. L'idea di spingere le persone nella giusta direzione, invece di fare affidamento sulla loro motivazione interna, ha guadagnato terreno nell'ultimo decennio.

Generalmente, gomitare implica persuadere gentilmente qualcuno a prendere una decisione o un comportamento. La spinta perfetta è quella che si traduce nella decisione o nel comportamento desiderati senza che la persona riconosca alcuna influenza esterna.

Pensa ai dipendenti che vengono automaticamente iscritti ai programmi di risparmio previdenziale. I lavoratori che devono rinunciare, invece di dover aderire, partecipare di più al risparmio previdenziale. Oppure immagina quelle piccole carte nei bagni degli hotel che incoraggiano le persone a riutilizzare i loro asciugamani affermando che la maggior parte degli ospiti dell'hotel lo fa, invece di appellarsi alla responsabilità sociale degli ospiti.

In queste e in innumerevoli situazioni simili, le persone si sentono in controllo, ma sono stati spinti a preferire un'opzione rispetto all'altra.

Allora, come funziona tutta questa spinta nella mente? Come qualcuno che studia il processo decisionale dei consumatori, Te lo posso dire:è complicato.

Hai due (o più) menti

Neuroscienziati, a cominciare da pionieri come Antonio Damasio, hanno dimostrato che il cervello non è come un computer in cui programmi complessi forniscono soluzioni ottimali. Infatti, la mente sembra coinvolgere molti sistemi relativamente semplici, alcuni all'interno della testa e alcuni distribuiti in tutto il corpo.

Questi sistemi non sono sempre d'accordo. Alcuni sistemi sono egoisti e miopi, alcuni si preoccupano delle relazioni con gli altri e alcuni danno la priorità a cose trascendenti come Dio e il futuro dell'umanità. Inoltre, le persone non sono ugualmente consapevoli di ogni meccanismo, in modo che a volte prendi decisioni attentamente e ponderate e altre volte le prendi velocemente e intuitivamente.

Quando i tuoi sistemi sono in conflitto, quale informa la tua prossima decisione dipende da cos'altro sta accadendo in quel momento. Un diabetico, Per esempio, può considerare attentamente la sua salute a lungo termine e le responsabilità familiari - e persino la volontà di Dio - quando decide di mangiare l'insalata e non i grissini all'Olive Garden un giorno. Ma alla sua prossima visita, potrebbe rispondere all'odore del pane appena sfornato divorando ogni grissino nel cestino. Situazioni diverse, meccanismi diversi, decisioni diverse.

Appelli alle tue norme interne

Il nudging può funzionare attraverso molti meccanismi, alcuni consapevoli e altri no. In genere non ti rendi conto di essere stato spintonato.

Un metodo di spinta si basa sull'evidenziare le decisioni di altri che potresti considerare influenti. Dopo aver letto che "La maggior parte degli altri ospiti che soggiornano in questo hotel riutilizzano gli asciugamani, " molte persone immaginano altri come loro o forse di rango superiore riutilizzare gli asciugamani. Si sentono in dovere di allineare il loro comportamento con quello della maggioranza per adattarsi. La decisione è loro, ma sono stati spinti.

Un'altra tecnica di spinta si concentra su come si dovrebbe agire in una situazione particolare. Queste sono talvolta chiamate "norme ingiuntive, " e possono variare in base alla cultura. Immagina che l'appello dell'asciugamano avesse invece letto, "Riutilizzando gli asciugamani, ti unisci a milioni di persone che hanno a cuore l'ambiente." In questo caso la preoccupazione inconscia dell'ospite di guadagnare la disapprovazione di quei "milioni" di altri lo spinge ad appendere gli asciugamani.

E se il messaggio sull'asciugamano è invece formulato che "il riutilizzo degli asciugamani soddisfa uno standard elevato di responsabilità ambientale, " mette in evidenza gli standard o le norme autoimposte, se esistono nel decisore. Tali norme personali sono chiamate ingiunzioni perché implicano credenze su ciò che è giusto e ciò che è sbagliato che considerano concetti trascendenti e astratti, come la devozione e l'obbedienza a Dio.

interessante, tale suggerimento, sia da norme sociali soggettive o personali, non funziona su tutti. Alcuni possono funzionare meglio in alcune culture (ad esempio, nelle società asiatiche) e con alcuni gruppi di età (come nei giovani) rispetto ad altri.

Impostare la scena per una scelta desiderata

Un altro modo per spingere le persone è cambiare l'ambiente decisionale. Questa tecnica è talvolta chiamata "architettura di scelta".

Supponiamo che un negozio di alimentari cerchi di incoraggiare i consumatori ad acquistare prodotti ecologicamente responsabili, come quaderni di carta riciclata. Se tutti i prodotti ecologici sono esposti insieme in un espositore di fine corsia, le persone se ne accorgono e le loro norme interiorizzate vengono attivate. Ma potrebbe non tradursi in più acquisti, perché l'acquisto di un solo prodotto è sufficiente per soddisfare la norma. Se i prodotti sono esposti in tutto il negozio, anche se, in modo che più display in negozio possano riattivare la norma interiorizzata, è probabile che nello stesso giro di shopping vengano effettuati acquisti più ecologicamente responsabili.

Spingere le persone non è un inganno. Nella maggior parte dei casi, La spintarella funziona aumentando l'importanza di una particolare decisione o comportamento. Se sei già predisposto per qualcosa, come mangiare sano, una spintarella aiuta i tuoi meccanismi mentali in quella direzione. I nudge sono rinforzi, soprattutto nei casi in cui i tuoi meccanismi decisionali sono in conflitto tra loro, come quando l'aroma del pane fresco si diffonde nell'aria.

Allo stesso tempo, quell'aroma che si diffonde è di per sé una spintarella. Può essere deliberatamente potenziato per promuovere un consumo piacevole che migliora l'umore e può portare a maggiori spese o mance più generose. Il nudging può funzionare per migliorare o sopprimere comportamenti virtuosi, ed è responsabilità delle aziende e delle organizzazioni utilizzare il nudging in modo giudizioso e responsabile.

Il nudging non può far fare alle persone qualcosa che non vogliono fare, anche se a volte il desiderio è inconscio e in agguato sullo sfondo. Li incoraggia solo a seguire una decisione o un comportamento che potrebbe essere attualmente oscurato da altri fattori. È quando gli individui credono consapevolmente che la decisione o il comportamento, che si tratti di un'alimentazione sana, acquistare prodotti rispettosi dell'ambiente, o risparmiare per la pensione:è vantaggioso che la spinta funzioni meglio.

Questo articolo è stato ripubblicato da The Conversation con una licenza Creative Commons. Leggi l'articolo originale.