Le aziende in genere non divulgano informazioni ai consumatori su quanto costa produrre un prodotto. Però, nuova ricerca sulla rivista INFORMS Scienze del marketing fornisce la prova che così facendo può aumentare l'interesse all'acquisto dei consumatori di oltre il 20%.

Lo studio, "Sollevare il velo:i vantaggi della trasparenza dei costi, " condotto da Bhavya Mohan dell'Università di San Francisco e Ryan Buell e Leslie John della Harvard Business School, scoperto che la trasparenza dei costi può aumentare le vendite, ma solo se fatto volontariamente. Hanno anche scoperto che la trasparenza dei costi aumenta l'interesse all'acquisto anche quando i prezzi sono inaspettatamente bassi o alti.

"Anche se i prezzi non sono esattamente quelli che il cliente potrebbe immaginare, il cliente apprezza l'atto di divulgazione dei costi, "dice Mohan, un professore nell'unità di marketing presso l'Università di San Francisco.

"Riguarda la psicologia della divulgazione e della fiducia, " disse Buell, un professore nell'unità di gestione della tecnologia e delle operazioni presso la Harvard Business School. "La trasparenza dei costi rappresenta un atto di divulgazione intima e favorisce la fiducia. Una maggiore fiducia aumenta la volontà dei consumatori di acquistare da un'azienda".

I ricercatori hanno condotto sei esperimenti per illustrare gli effetti della trasparenza dei costi.

La trasparenza dei costi trasmette ai consumatori informazioni più sensibili rispetto alla sola trasparenza operativa, facendo riferimento alla divulgazione dei costi per produrre un bene o fornire un servizio. Ma può essere rischioso perché rende l'azienda vulnerabile a subire conseguenze negative come l'ira dei consumatori o l'aumento dei prezzi dei fornitori.

Un esperimento è stata una partnership con un'organizzazione di servizi di ristorazione di una grande università negli Stati Uniti nordorientali in cui è stato studiato un mese di vendite all'ora di pranzo. Quell'organizzazione ha rivelato i costi di produzione di una ciotola di zuppa di noodle di pollo, compreso il costo di ogni componente e il costo totale. La trasparenza dei costi è associata a un aumento del 21% della probabilità di acquistare una scodella di zuppa con una probabilità che passa dal 2,3% al 2,8% per cliente.

Un altro esperimento ha riguardato un rivenditore online privato e le sue vendite di un portafoglio in pelle. Per tre dei colori del portafoglio, inclusa la pagina dei dettagli del prodotto online, tra le altre informazioni, i costi sostenuti per produrre il portafoglio. La società ha erroneamente omesso di utilizzare la grafica su due dei colori per il portafoglio.

"Abbiamo confrontato le vendite giornaliere tra i colori dei portafogli prima e dopo l'introduzione della grafica in un periodo di 92 giorni. L'infografica ha aumentato le vendite dei portafogli del 22%, " ha detto Buell. "Questi studi implicano che la rivelazione proattiva dei costi può migliorare la linea di fondo di un'azienda".