Pochissime persone attendono con impazienza le trattative che fanno parte dell'esperienza di acquisto di un'auto. I consumatori spesso pensano che il venditore di auto stia dando loro un prezzo elevato che dovranno negoziare. Ma una nuova ricerca del Daniels College of Business dell'Università di Denver mostra che i venditori di auto che rivelano il vero valore del veicolo potrebbero finire con profitti più elevati.

Lo studio dell'assistente professore Yashar Atefi, "Negoziazione aperta:i vantaggi di back-end della trasparenza dei venditori nel front-end, " è stato pubblicato online nel Giornale di ricerche di mercato il 1 ottobre. I coautori dello studio includono Sebastian Hohenberg dell'Università del Texas ad Austin, Mike Ahearne dell'Università di Houston, Zachary Hall della Texas Christian University e Florian Zettelmeyer della Northwestern University.

La ricerca mostra che se i venditori di veicoli rivelano il prezzo della fattura all'inizio delle trattative, costruisce fiducia. Quella, a sua volta, quindi fa sì che gli acquirenti in definitiva spendano di più con componenti aggiuntivi e piani di servizio.

"Molte interazioni e negoziazioni acquirente-venditore sono cambiate radicalmente negli ultimi dieci anni circa dalla quantità di informazioni a disposizione degli acquirenti, "Atefi ha detto. "I nostri risultati indicano l'importanza della trasparenza alla luce di questi nuovi cambiamenti. Invece di utilizzare le vecchie strategie di negoziazione o nascondere le informazioni che l'acquirente già conosce, essere trasparenti sin dall'inizio dell'interazione sarà molto apprezzato dai clienti e guadagnerà la loro fiducia."

I ricercatori sono stati in grado di raccogliere dati presso una delle principali catene di concessionarie automobilistiche degli Stati Uniti, osservando più di 400 negoziazioni. I dati includevano tutte le informazioni sui costi, inclusi i profitti lordi front-end e back-end della concessionaria, compresi i profitti del servizio. Delle 400 osservazioni, 30 ha coinvolto il venditore che ha comunicato in anticipo il prezzo della fattura dell'auto, 44 lo rivelò in seguito, 25 lo ha fatto solo in risposta alla sollecitazione del cliente, e 301 non ha mai rivelato il prezzo.

"Quando il venditore rivela il prezzo di fattura dell'auto proprio all'inizio della trattativa, in pratica stanno esponendo i loro profitti al cliente:il cliente può utilizzare queste informazioni per contrattare il profitto del venditore fino al costo esposto, " ha detto Atefi. "Tuttavia, il cliente esperto che ha svolto le proprie ricerche su 10 o più siti Web che contengono queste informazioni sa che il costo rivelato è accurato. Così, questa forma radicale di trasparenza cattura la fiducia del cliente, chi vedrà la concessionaria come un venditore onesto disposto a sacrificare i propri profitti rivelando il proprio costo, se tale rivelazione aiuta a guadagnare il business del cliente."

I ricercatori hanno scoperto che quando il cliente entra nel dipartimento finanziario e assicurativo per finalizzare l'affare, la fiducia guadagnata pagherà sotto forma di maggiori profitti dalla vendita di articoli che in genere sono più difficili da comunicare ai clienti. Questi elementi includono prodotti e servizi come l'assicurazione GAP, garanzie estese, prodotti aggiuntivi, opzioni di finanziamento, ecc. Per questi articoli, in genere ci sono meno informazioni disponibili online e i clienti hanno difficoltà a fidarsi della parola del concessionario che avrebbero bisogno di questi articoli, a meno che la loro fiducia non sia già guadagnata sul front-end durante la fase di negoziazione.

I ricercatori hanno scoperto che i venditori che hanno rivelato il costo all'inizio di una negoziazione avevano clienti che hanno speso molto di più nel back-end, circa $ 1, 400, in media, rispetto ai venditori che hanno rivelato il prezzo in seguito o per niente.

"Oltre a spendere di più per i componenti aggiuntivi venduti sul back-end, anche i clienti a cui è stato comunicato il prezzo della fattura durante la negoziazione avevano maggiori probabilità di tornare per il servizio un anno dopo, " ha detto. "È importante notare che secondo la National Auto Dealership Association, i profitti del dipartimento dei servizi e del dipartimento finanziario e assicurativo costituiscono la maggior parte dei profitti che genera una concessionaria di auto media, e quindi la trasparenza durante la negoziazione front-end aumenta la redditività complessiva."