Titoli come "Black Friday Shoppers calpestati a New York" e programmi televisivi popolari come "Extreme Couponing" ci ricordano quanto i consumatori possano impazzire per le promozioni delle vendite al dettaglio. Questo entusiasmo per fare affari è stato chiamato "disponibilità agli affari".

Ricerche passate hanno indicato che, di qualche grado, le persone diventano inclini agli affari attraverso l'insegnamento dei loro genitori. Ma un nuovo documento, "Nato per fare acquisti? Una componente genetica della propensione agli affari, " pubblicato in Journal of the Association for Consumer Research , fornisce la prova che anche i nostri geni svolgono un ruolo nel provocare l'entusiasmo della caccia all'affare.

Per dimostrare questo fattore genetico, autori Robert Schindler, Vishal Lala, e Jeanette Taylor ha confrontato la somiglianza della propensione all'affare tra 78 coppie di gemelli identici (monozigoti) con quella tra 43 coppie di gemelli fraterni (dizigoti) allevati insieme. Hanno misurato l'interesse per vari tipi di accordi, come promozioni che comportano sconti (ad es. "Ricevere rimborsi in denaro mi fa sentire bene") e promozioni che comportano bonus (ad es. "Mi piace acquistare prodotti che vengono forniti con un regalo gratuito"). I risultati hanno indicato che il 70% della variabilità nella propensione agli affari è associata alla variabilità dei fattori genetici.

"La maggiore somiglianza con la propensione alla trattativa tra gemelli identici rispetto ai gemelli fraterni fornisce una forte evidenza dell'esistenza di una componente ereditaria per la propensione a trattare, " scrivono gli autori. Tuttavia, i gemelli fraterni che vivevano insieme mostravano più somiglianza nella propensione al patto rispetto a quelli che non vivevano insieme, che gli autori notano è la prova che non è tutta eredità:anche l'esperienza condivisa è una fonte di propensione agli affari.

Sapendo che l'interesse per gli affari corre nelle famiglie potrebbe suggerire ai rivenditori il valore dell'utilizzo di genitore-figlio, nonno, o altre impostazioni familiari nella comunicazione delle offerte. Però, questa ricerca solleva anche la questione di come un tale moderno, fenomeno culturalmente dipendente come la propensione agli affari potrebbe essere, anche parzialmente, nei nostri geni. La ricerca futura che aiuterà a rispondere a questa domanda potrebbe anche guidarci a una comprensione più profonda delle fonti dell'entusiasmo spesso sorprendente dei consumatori per gli affari al dettaglio.